Коммерческая деятельность. 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг (Светлана Виноградова, 2012)

РЕФЕРАТ

Курсовая работа

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ, ПОСРЕДНИКИ, КОНЪЮНКТУРА
РЫНКА, КОНТРАГЕНТЫ

Объект исследования – Иностранное частное предприятие
“Омега Трак”.

Предмет исследования – коммерческая деятельность по
оптовой продаже товаров.

Цель исследования – оценка коммерческой деятельности
по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования, на примере торговой
организации ИЧП “Омега Трак”.

Методы исследования: сбор, обобщение и сравнительный анализ статистико –
экономических показателей, систематизация наблюдений, приемы логической увязки
данных, методы анализа и синтеза.

Исследования и разработки: рассмотрена организация коммерческой
деятельности по оптовой продаже товаров, проанализирована коммерческая
деятельность ИЧП “Омега Трак” в оптовой торговле, предложены пути повышения
эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров.

Приведенный в работе аналитический материал верно и объективно отражает
состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других
источников теоретические и методологические положения сопровождаются ссылками
на их авторов.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

1.1
Организация и управление оптовыми продажами товаров

.2 Формы и
методы оптовой продажи товаров

.3
Организация хозяйственных связей и договорной работы

2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой торговле ИЧП “Омега
Трак”

2.1
Организационно – экономическая характеристика ИЧП “Омега Трак”

.2 Анализ
оптовой продажи товаров в ИЧП “Омега Трак”

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ИЧП “Омега
Трак” по оптовым продажам товаров

3.1
Предложения по совершенствованию ассортимента ИЧП “Омега Трак”

.2
Предложения по совершенствованию системы скидок и ценовой политики ИЧП “Омега
Трак”

.3
Предложения по совершенствованию рекламной деятельности ИЧП “Омега Трак”

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

В условиях формирования рыночных отношений,
конкурентного рынка существенно повышается роль коммерческой деятельности по
оптовым продажам товаров в обеспечении эффективной работы субъектов
хозяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс
выполнения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов
купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая
существенное влияние на конечные результаты работы.

Посредством осуществления оптовыми звеньями
коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением:
от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит
спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий- производителей, а,
следовательно, на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом
на развитие экономики страны.

Понятие коммерческой деятельности очень широкое и
включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность
в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами,
сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное
осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению
высоких финансовых результатов. Для обеспечения успешного развития бизнеса
необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой
деятельности.

При разработке соответствующих мероприятий, прежде
всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а
это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать
нестандартные обоснованные решения. Кроме того, при проведении оценки
эффективности коммерческой деятельности организации и разработке мероприятий по
ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности и внешние условия,
в которых она осуществляется, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие
может привести к различным последствиям.

Актуальность исследования заключается в том, что
благополучие и коммерческий успех предприятия всецело зависят от того,
насколько эффективна его коммерческая деятельность, которая должна быть
ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как
предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и
действия.

Цель исследования заключается в оценке коммерческой
деятельности по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования, на примере
оптового торгового предприятия ИЧП “Омега Трак”, специализирующегося на продаже
запасных частей для автомобилей иностранного производства. Для достижения
поставленной цели необходимо решение следующих задач:

‒       изучить теоретические аспекты
коммерческой деятельности в оптовой торговле;

‒       проанализировать коммерческую
деятельность ИЧП “Омега Трак” по оптовым продажам автозапчастей;

‒       предложить пути повышения эффективности
коммерческой деятельности в оптовой торговле исследуемой организации.

1. Коммерческая деятельность по оптовой продаже
товаров

.1 Организация и управление оптовыми продажами товаров

В соответствии с Законом “О государственном регулировании торговли и
общественного питания в Республике Беларусь” от 8.01.2021 №128-З оптовая
торговля представляет собой вид торговли, связанный с приобретением и продажей
товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не
связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если
иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь [1].

Оптовая торговля представляет собой реализацию
потребительских товаров, как правило, крупными партиями для последующей их
перепродажи или переработки.

Оптовой торговлей могут заниматься любые организации
независимо от вида собственности и организационно – правовой формы.

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров,
посредники и организации розничной торговли, таким образом, оптовая продажа
товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли ‒
бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в
соответствии с их заказами. Отношения между ними оформляются договорами
поставки.

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения
покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с
потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы
торговых организаций. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы,
склады, мелкооптовые предприятия. Оптовая реализация товаров имеет ведущее
значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение
оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных
предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в
товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций
оптовые организации должны определить ориентиры (показатели) по реализации
товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые
исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации,
определение доли данной оптовой организации на рынке. В качестве информационной
базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов
применять современные методы анализа и подходы, что обеспечит достоверность
показателей и учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми
мероприятиями.

Поскольку в настоящее время осуществляется свободная купля-продажа
товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков
товаров, то возрастает значимость коммерческой деятельности по установлении
оптимальных хозяйственных связей с розничными организациями торговли.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок. Так, можно
выбрать целевую группу магазинов по различным признакам, удовлетворяющим
поставщика (например, размер магазина, направление деятельности,
заинтересованность в конкретных услугах и т.д.). В рамках целевой группы
оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные
торговые организации, разработать для них коммерческие предложения по оказанию
оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди основных решений, принимаемых оптовыми организациями по управлению
коммерческой деятельности, важным является решение о товарном ассортименте и
комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров
и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях
рынка оптовые организации на основании маркетинговых исследований должны
определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и
отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают
добиваться устойчивых хозяйственных связей с розничными организациями торговли,
а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача –
сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения
розничных предприятий.

В рамках организации коммерческой деятельности оптовые предприятия также
должны разработать программу стимулирования сбыта. Решив прибегнуть к
стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи,
отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую
программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь,
обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В
частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие,
как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент,
поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек,
формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных
средств. При этом разработчик плана по организации коммерческой деятельности
учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и
существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на
выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров
составляют следующие операции:

нахождение оптовых покупателей товаров;

планирование оптовой продажи;

установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

выбор форм и методов оптовой продажи;

оказание услуг оптовым покупателям;

рекламно – информационная деятельность;

организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями [5,
с. 206].

Таким образом, оптовая продажа товаров является важной составляющей
коммерческой деятельности в торговле, оказывающей непосредственное влияние на
конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечивать
ее эффективность за счет наращивания объемов продаж, снижения расходов по
доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения
оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса
по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать
полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая
организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять
активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой
устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации [9, с. 227].

.2 Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все
предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное
обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до
предприятий розничной торговли.

Рассмотрим основные организационные формы оптовой торговли и особенности
коммерческой деятельности при их использовании.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом,
когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады,
поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков – изготовителей, и
продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будут являться
соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оплаченный или
с вложением оптовой организацией собственных средств) и без участия в расчетах
(неоплаченный, организуемый).

При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация
оплачивает поставщику стоимость товара, которую затем возвращает от своих покупателей.
При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате
непосредственно получателю товаров. В этом случае оптовая организация выполняет
посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят
в заключении договоров с поставщиками и получателями товаров, предъявлении
разнарядок (нарядов), контроле выполнения договоров и др.

Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого
ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах
потребления, для крупногабаритных и других товаров, в том числе сложного
ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных торговых
организаций, скорость товарооборачиваемости, размеры минимальных норм отгрузки,
уровень транспортных расходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной
форме меньше, чем при складской, сокращаются транспортные расходы, снижаются
товарные потери. Представителям розничной торговой сети при заключении
договоров с оптовыми продавцами необходимо предусматривать возможность
транзитных поставок товаров. Последние приемлемы для розничных торговых
организаций, имеющих наряду с другими условиями достаточные торговые и
складские площади для принятия и размещения минимальной нормы отгрузки товаров
поставщиками.

Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым
покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее
эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной
сортировки, переработки, комплектования партий с учетом различных признаков
(видов, моделей, размеров, расцветок и т.д.). Применение складской формы
оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за
небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах
минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых
организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как
оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их
оптовым покупателям любыми партиями. Это имеет важное значение для мелких и
средних организаций розничной торговли.

При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по
схеме “производитель – опт – магазин”. Несмотря на увеличение звенности
товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение
товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения
товарооборачиваемости.

Целесообразность применения той или иной формы оптовой продажи (складской
или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на
их осуществление.

При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие
методы:

продажа с личной отборкой покупателями;

продажа по требованиям – заявкам (заказам) покупателей;

продажа через представителей оптовых торговых организаций;

продажа через магазин – склад;

продажа путем выполнения посылочных операций.

Сущность метода продажи товаров с личной отборкой покупателями состоит в
том, что покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации
самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом. Личная отборка
практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а также
новых и малоизвестных товаров. Этот метод делает взаимоотношения работников
оптовой организации и представителей покупателей более конкретными и
оперативными.

Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах
товарных образцов, демонстрационных залах, торгово – коммерческих павильонах.
Отбор товаров непосредственно в секциях складов затрудняет ознакомление оптовых
покупателей с ассортиментом товаров, так как товары могут быть расположены в
разных секциях и храниться в упакованном виде, что отвлекает работников складов
от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла
обработки товаров. Технология продажи товаров включает ознакомление покупателя
с товарами и их отбор, оформление товароведом – реализатором заказа
(отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю для
контроля, другой – для выписки счета – фактуры, третий – на склад для отборки и
подготовки товаров к отпуску). После получения покупателем счета – фактуры
производится отпуск товаров со склада оптовой организации.

Метод оптовой продажи по требованиям – заявкам включает письменные, телефонные,
телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или
хорошо известные. Заявка, поступившая в оптовую организацию, регистрируется в
специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее
соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист
(или счет – фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и
ее подготовки к отправке. Такой метод продажи позволяет оперативно уточнять
требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых
товаров, при необходимости согласовывать замену их аналогичными, давать
консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и
т.д.

Сущность метода продажи через представителей оптовых торговых организаций
состоит в том, что эти представители (товароведы, менеджеры, торговые агенты),
имеющие при себе образцы товаров, каталоги, прайс – листы, посещают розничные
торговые организации. После ознакомления с ассортиментом предлагаемых товаров
работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров. Кроме
принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах,
изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в
организации рекламы, продаже товаров и т.д.

Продажа товаров в магазинах – складах производится юридическим лицам, их
обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям. Магазин – склад
создается юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем по согласованию
с местными исполнительными и распорядительными органами. Магазин – склад в
своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь,
уставом (положением) и правилами работы магазинов – складов.

Ассортимент магазинов – складов может включать продовольственные и
непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом
самообслуживания. Ассортимент товаров определяется самой организацией с учетом
типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной
специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина – склада,
оборачиваемости отдельных товаров. В соответствии с организационно – правовой
формой магазин – склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры
самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает
дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт
покупателя, консультация, прием заказов на товары и информация об их
поступлении, доставка товаров покупателю.

Технология продажи товаров в магазинах – складах следующая. Покупатель
после предъявления документа, удостоверяющего его представительство, и лицензии
на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в
необходимом количестве. Отпуск товаров магазином – складом оформляется товарными
накладными на отпуск и оприходование товарно – материальных ценностей.

Посылочная продажа товаров применяется для покупателей, расположенных на
значительном расстоянии от склада оптовой организации. Этот метод широко
используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потребительской
кооперации [5, с. 208].

С развитием рыночных отношений в Республике Беларусь оптовые организации
могут применять и другие формы и методы, способствующие улучшению
товароснабжения розничной торговой сети. От пассивного складирования и
распределения товаров оптовые организации должны перейти к активной
коммерческой деятельности, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке.

Их задача закупать большие партии товаров на выгодных условиях у
поставщиков и продавать розничным организациям, сопровождая высоким качеством
товаров и услуг по конкурентоспособным ценам. При этом особое внимание
необходимо уделять повышению культуры обслуживания оптовых покупателей.

Рыночные отношения выдвигают на первый план главное условие обслуживания
клиентов – ориентацию на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное
отношение к нему, быстрое и качественное выполнение заказов. Для
совершенствования оптовой торговли и повышения ее эффективности необходимо
искать новые организационные формы и улучшать имеющиеся [4, с. 161].

.3 Организация хозяйственных связей и договорной работы

В процессе оптовых закупок предприятия и организации вступают в
определенные взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи организаций торговли с поставщиками товаров
представляют собой совокупность взаимоотношений по поставкам товаров народного
потребления. Они включают экономические, организационные, коммерческие,
административно – правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между
покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок. Предметом
хозяйственных связей является поставка (купля – продажа) товаров и услуг.

В настоящее время в хозяйственные связи по поставкам товаров могут
вступать оптовые и розничные торговые организации на условиях равноправия и
свободного выбора партнеров. Рационально организованные хозяйственные связи
способствуют планомерной закупке необходимых товарных ресурсов у поставщиков,
своевременной и ритмичной поставке товаров покупателям и удовлетворению спроса
конечных потребителей.

Субъектами хозяйственных связей могут быть юридические лица и
индивидуальные предприниматели любых организационно – правовых форм, принявших
на себя обязательства по обеспечению тех или иных условий осуществления
хозяйственных связей. Хозяйственные связи оформляются путем заключения
договоров (контрактов), подписанных всеми участниками данной хозяйственной
связи.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и предприятий
промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это
предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации
производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом
ассортименте и количестве [5, с. 134].

Все многообразие хозяйственных связей организаций торговли с поставщиками
товаров можно условно объединить в группы в зависимости:

от структуры связей: простые (прямые) и сложные (опосредованные);

сроков действия: кратко-, средне- и долгосрочные;

состава участников: внутриреспубликанские и внешнеторговые;

ведомственной принадлежности: внутрисистемные и межсистемные.

В системе хозяйственных связей устанавливается определенная структура
договорных отношений по поставкам товаров, которая может быть простой и
сложной.

При простой структуре хозяйственных связей устанавливаются прямые
(двусторонние) договорные отношения между предприятиями – изготовителями и
розничными торговыми организациями. Прямые хозяйственные связи предусматривают
непосредственное взаимодействие промышленных предприятий и организаций
розничной торговли.

Достоинствами прямых хозяйственных связей являются:

увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;

сокращение сроков доставки товаров;

возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления
ассортимента и повышения качества товаров;

отсутствие посредников;

снижение степени коммерческого риска.

При сложной (опосредованной) структуре в хозяйственных связях участвует
один или несколько оптовых посредников. Эти связи являются многосторонними. Участие
организаций оптовой торговли в процессе товародвижения необходимо при поставках
товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках
товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда требуется накопление
и подсортировка этих товаров.

Существенным преимуществом сложных хозяйственных связей является доставка
любого количества товара в подсортированном виде и в указанные розничной
торговой организацией сроки. В условиях Республики Беларусь это обстоятельство
особенно важно, так как ее розничная сеть в значительной мере представлена
мелкими и средними магазинами. Однако решение о выборе структуры хозяйственных
связей каждая торговая организация должна принимать исходя из расчета
экономической целесообразности ее использования.

Краткосрочные хозяйственные связи при закупках – продажах товаров
устанавливаются сроком до одного года (или в виде разовых). Эти связи
целесообразно использовать при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В
этом случае организации торговли устанавливают сначала краткосрочные связи с
большим количеством партнеров и затем на основе оценки их деятельности
производят отбор для более длительных коммерческих взаимоотношений.

Недостатком краткосрочных связей, с одной стороны, является то, что
организации торговли не могут оказать существенного влияния на формирование
ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности, с
другой стороны, последние не имеют возможности осуществлять последовательное
внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках.

Среднесрочные (2 – 3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих
недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные
маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления
и расширения своих позиций на товарных рынках.

Внутриреспубликанские и внешнеторговые связи существенных различий в
настоящее время не имеют. Практически все субъекты хозяйствования имеют право
выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности со
странами СНГ. Внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом
деятельности подавляющего большинства организаций торговли.

Межсистемные хозяйственные связи устанавливаются между организациями и
предприятиями различных систем, министерств, ведомств, а внутрисистемные –
только внутри системы (например, в системе потребительской кооперации).

Хозяйственные связи по поставкам товаров могут устанавливаться:

через систему единых государственных заказов;

путем прямых горизонтальных связей между предприятиями промышленности и
организациями торговли;

с помощью посреднических фирм, обеспечивающих поставку продукции и
оказывающих услуги по установлению хозяйственных связей между изготовителями и
потребителями на договорной основе;

через систему организованных товарных рынков: товарные ярмарки, аукционы,
товарные биржи и другие рыночные образования.

Рассмотрев сущность хозяйственных связей, необходимо отметить их
возрастающую роль во взаимоотношениях организаций торговли и предприятий промышленности.
Знание современного рынка позволяет партнерам по хозяйственным связям
рационально маневрировать товарными ресурсами и обеспечивать динамичное
равновесие спроса и предложения [5, с. 137].

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты,
занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой
организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу.

Хорошо отлаженные хозяйственные связи в системе оказывают
непосредственное влияние на эффективность производства и воздействуют на
различные показатели деятельности организации: товарооборот, уровень
коммерческих издержек, показатели товарооборачиваемости и ряд других. На
современном этапе, в условиях формирования в Республике Беларусь рыночных отношений,
это воздействие особенно усиливается. Хозяйственные связи между поставщиками и
покупателями товаров приобретают юридическую силу после заключения договора
(контракта). В современных условиях договор имеет важное значение, так как в
нем отражаются обязательства, принятые субъектами хозяйствования.

В договор могут включаться обязательства, урегулированные и
неурегулированные законодательными и нормативными актами. Это позволяет
партнерам по хозяйственным связям расширять возможности ведения свободной купли
– продажи товаров и отражать в договоре свои интересы. В то же время договорная
работа существенно усложнилась и требует квалифицированного подхода
коммерческих работников для ее эффективного осуществления.

Договорная работа включает следующие этапы:

преддоговорный;

заключение, изменение и расторжение договора;

учет и контроль исполнения договорных обязательств.

Преддоговорный этап предполагает подготовку организаций торговли к
заключению договоров с поставщиками товаров. На этом этапе коммерческие и юридические
службы (специалисты) ведут предварительные переговоры с потенциальными
поставщиками о предстоящей сделке, готовят проекты договоров и необходимые
документы.

В результате проведенных переговоров разрабатывается проект договора,
который может быть представлен противоположной стороне любой из сторон по
собственной инициативе.

В хозяйственных связях организаций торговли с поставщиками товаров широко
используются договоры поставки. Договор поставки (коммерческий договор)
заключается по инициативе продавца или покупателя на основе взаимной
договоренности по всем существенным условиям. Договор считается заключенным,
даже если в нем согласованы только наименование, количество и цена товара (или
определен порядок ее согласования), цель приобретения товара. Эти условия
договора относятся к существенным. Договор поставки товаров может быть заключен
в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если Гражданским кодексом
Республики Беларусь и иными актами для договоров данного вида не установлена
определенная форма. Договор поставки в письменной форме заключается путем
составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена
документами посредством почтовой, телефаксной, электронной или иной связи,
позволяющей достоверно установить, что документ исходит от сторон по договору.

Договор поставки оформляется путем составления сторонами одного документа
в двух экземплярах, в котором указывают полное наименование и юридические
адреса поставщика и покупателя, банковские и отгрузочные реквизиты, дату и
место его заключения, срок действия. Договор подписывают руководители сторон
или лица, имеющие доверенность на право подписи таких документов, подписи
удостоверяются печатями.

Договоры поставки могут заключаться на различные периоды: год или более
длительный срок, поставки могут быть сезонные и разовые. Для обеспечения и
ускорения оформления договорных отношений в практической деятельности
организаций торговли с поставщиками товаров применяется пролонгация, т.е.
продление договора. Продлять договор на следующий период можно в том случае,
если его условия устраивают обе стороны.

Договор вступает в силу и становится обязательным для поставщиков и
покупателей товаров с момента его заключения. После этого у сторон возникает
взаимная ответственность за выполнение договорных обязательств по поставкам
товаров. В процессе исполнения договора поставки между сторонами могут
возникать разногласия, приводящие к спорам и требующие изменения или
расторжения договора. Порядок решения этих вопросов регламентируется Гражданским
кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в
Республике Беларусь [2].

После заключения договора поставки он приобретает юридическую силу, и
стороны обязаны соблюдать принятые на себя обязательства. Несоблюдение условий
договора при поставках товаров влечет имущественную ответственность. В
организациях торговли сбои в поставках отрицательно сказываются не только на
финансово – экономических результатах деятельности, но и на удовлетворении
спроса покупателей и имидже организации.

Контроль за исполнением договора поставки в организациях торговли должен
проводиться систематически с целью выявления нарушений и своевременного
принятия мер по их устранению. При контроле исполнения договора ведется учет по
срокам и объемам поставки товаров в развернутом ассортименте. При этом
фактическое поступление товаров за определенный срок (декада, месяц, квартал,
год), предусмотренный договором, сравнивают с принятыми поставщиком
обязательствами. Кроме того, выполнение договоров контролируется и по таким
условиям, как качество товара, комплектность и маркировка товара, порядок
поставки, цены и порядок расчетов, тара и упаковка и другим, включенным в
договор.

Важное значение имеет контроль оформления сопроводительных документов на
товар, таких как лицензии, сертификаты качества, сертификаты соответствия,
нормативно – техническая документация и др. [5, с. 165].

За нарушение обязательств по договору сторона, допустившая нарушение,
несет имущественную ответственность в размерах, указанных в договоре. Если в
договоре поставки имущественная ответственность не определена или определена не
по всем условиям, то она устанавливается в соответствии с Положением о
поставках товаров в Республике Беларусь [2].

оптовый
продажа товар коммерческий

2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой
торговле ИЧП “Омега Трак”

.1 Организационно – экономическая характеристика ИЧП “Омега Трак”

Иностранное частное предприятие “Омега Трак”, является филиалом
российской компании “Траксервис”. В настоящее время Иностранное частное
предприятие “Омега Трак” расположено по адресу: г. Минск, п/у Колядичи, ул.
Бабушкина, 25.

Зарегистрировано решением № 10153 от 30.08.2021, выданным Минским
городским исполнительным комитетом УНП 191310082. Предприятие “Омега Трак”
является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несёт
самостоятельную ответственность по своим обязательствам, имеет собственный
баланс, может быть истцом и ответчиком в суде.

Предприятие имеет расчётный счёт, круглую печать, другие штампы и печати
со своим наименованием и иные реквизиты. Вправе самостоятельно осуществлять
расчёты, оптово – торговые операции, пользоваться кредитами банков.

Цели и виды деятельности организации определяются Гражданским кодексом
Республики Беларусь, Уставом предприятия, учредительным договором, другими
нормативными актами. Согласно Уставу, предприятие создано для осуществления
хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли. Предметом деятельности
является оптовая торговля запасными частями для коммерческого транспорта
иностранного производства, а также оказание услуг по доставке товаров.
Клиентами организации выступают как крупные компании перевозчики, так и частные
транспортные компании, станции технического обслуживания автомобилей и другие
магазины автозапчастей.

На предприятии “Омега Трак” используется линейная организационная
структура управления. Численность сотрудников составляет 27 человек. Схема
организационной структуры показана в приложении А.

Функционирование данной организационной структуры управления на
предприятии поддерживается нормами общепринятой корпоративной культуры в
компании, ориентирующей подчинённых на авторитет должности руководителя и на
постоянный контакт с непосредственным руководителем.

Предприятие возглавляет директор. Он руководит в соответствии с
действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической
деятельностью предприятия.

Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы,
распоряжается имуществом предприятия в пределах прав, установленных учредителем,
заключает договоры, организует работу и эффективное взаимодействие всех
работников. Несет ответственность за последствия принимаемых решений,
сохранность и эффективное использование имущества и ресурсов предприятия, а
также за финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

Заместители, руководители структурных подразделений и работники
исполнительного аппарата предприятия назначаются на должность и освобождаются
от должности директором самостоятельно. Также директор поручает ведение
отдельных направлений деятельности другим должностным лицам: начальнику отдела
продаж, главному бухгалтеру, начальнику склада и т.д.

Начальник отдела продаж назначается по итогам собеседования с директором
предприятия, учредителем компании и коммерческим директором.

В подчинении начальника отдела продаж находятся специалисты по продажам,
специалисты по документальному оформлению. Также в постоянном взаимодействии с
отделом продаж находится отдел по маркетингу и работники склада.

Он несёт ответственность и отчётность перед директором предприятия по
итогам финансово – экономической деятельности отдела, занимается разработкой
стратегии поиска и привлечения новых клиентов, решением спорных вопросов,
касающихся хозяйственной и экономической деятельности, находящихся в его компетенции,
поддержанием дисциплины и контролем за соблюдением должностных обязанностей
подчиненными. Ставит задачи по выполнению плана и организации деятельности
сотрудников, разрабатывает для них мотивацию, следит за отчётностью, участвует
в отборе и приёме кандидатов на работу.

Главный бухгалтер занимается организацией и руководством бухгалтерского
учёта финансово – хозяйственной деятельности предприятия (учёт
товарно-материальных ценностей, расчётов). Ведёт полный учёт денежных средств,
правильное начисление и своевременное перечисление налогов и сборов в
государственный бюджет и другие фонды. Оформляет договора о материальной
ответственности с должностными лицами, обеспечивает сохранность документов, а
также контроль за порядком и законностью оформления первичных и бухгалтерских
документов, бланков строгой отчётности и т.д. Подписывает документы, служащие
основанием для приёмки и выдачи денежных средств и товарно-материальных
ценностей, начисляет заработную плату сотрудникам.

Начальник склада нанимается на работу с заключением договора о полной
материальной ответственности. Он подчиняется непосредственно директору
организации, а также учредителю компании и коммерческому директору. Начальник
склада отвечает за организацию складского хозяйства, руководит работой склада
по приемке, хранению и отпуску товарно – материальных ценностей. Обеспечивает
сохранность, соблюдение режимов хранения, а также правильность оформления
приходно-расходных документов. Участвует в проведении инвентаризаций, ведет
учет складских операций, руководит подчиненными. Отдел продаж занимается
оптовой и розничной реализацией автозапчастей, ведёт работу с клиентами
компании, а также полное документальное оформление сделок по наличному и
безналичному расчёту (договора, счета – фактуры, товарные и товарно –
транспортные накладные и т.д.). Сотрудники отдела также следят за
взаиморасчетами со своими клиентами исходя из условий заключенных договоров.

Бухгалтерия занимается управлением финансами, отчётностью, выдает
доверенности, также заместитель главного бухгалтера совмещает обязанности
специалиста по кадрам.

Отдел маркетинга занимается мониторингом потребительского рынка,
рекламной деятельностью, ведёт закупку товаров, поддерживает связь с клиентами,
информирует об акциях. Также его работа направлена на поиск и привлечение новых
потенциальных клиентов.

Транспортный отдел занимается доставкой ТМЦ (автозапчастей) отдельным
клиентам, например, станциям технического обслуживания, а также клиентам,
находящимся в других регионах страны.

Автоматизация торговых и складских операций на предприятии также
находится на должном уровне, который обеспечивается разработанным
специализированным программным обеспечением. Общая торговая и складская площадь
организации составляют около 720 кв. м.

В данной торговой организации постоянно ведётся мониторинг рынка
автозапчастей, изучение спроса и потребностей основных клиентов. Полученные
данные помогают ориентироваться в формировании складских запасов, разрабатывать
ценовую политику и коммерческое предложение компании на рынке автозапчастей.
Потребности и интересы клиентов выявляются прежде всего при личном общении, а
также после анализа имеющихся данных о товарообороте за более ранние периоды.

Наиболее показательными в коммерческой деятельности рассматриваемой
организации являются итоги работы отдела продаж. От эффективности и слаженности
работы всех сотрудников данного отдела зависят финансово – экономические
показатели компании.

Отчет о прибылях и убытках рассматриваемой торговой организации
представлен в приложении Б.

Основные показатели финансово – экономической деятельности ИЧП “Омега
Трак” занесены в таблицу 2.1.

Таблица 2.1 – Показатели хозяйственной деятельности ИЧП “Омега Трак”

За рассматриваемые периоды динамика развития показателя по выручке от
реализации товаров была стабильно положительной и в 2021 г. по сравнению с 2021
г. увеличилась на 2,7 %. Выручка от реализации в расчете на одного работника
организации также изменялась: в 2021 г. она составила 1588,4 млн. р. при
численности работников 24 человека, и в 2021 г. при численности работников 27
человек составила 1449,8 млн. р, снизившись на 8,7% в отчетном периоде,
вследствие расширения штата сотрудников организации.

Несмотря на увеличение выручки от реализуемых товаров в 2021 году,
себестоимость товаров также возросла на 4,7 % в отчетном году, что в
совокупности с непростой макроэкономической ситуацией в стране на фоне влияния
различных событий и внешних факторов, а также нестабильности и противоречивости
рынка автозапчастей в последние годы, оказали негативный эффект на валовую
прибыль рассматриваемой организации в отчетном периоде, которая уменьшилась на
5,8 % или 421 млн. р. в денежном выражении.

Необходимо также отметить, что в 2021 году расходы на реализацию товаров
(рекламная кампания, организация работы интернет-сайта, расходы на доставку,
амортизация и др.) также сократились на 26 млн. р., что на 5,3 % меньше, чем в
2021 году. Это связано прежде всего с тем, что за первый рассматриваемый период
работы исследуемой торговой организации уже удалось наладить работу с основными
клиентами и был запущен интернет-сайт. Поэтому основной статьей расходов по
этому показателю стали амортизация транспорта и организация услуг по доставке
товаров.

Прибыль исследуемой организации в отчетном году сократилась на 603 млн.
р. и составила 5084 млн. р., что на 10,6 % меньше по сравнению с 2021 годом.
Это также отразилось на снижении рентабельности организации на 2%.

На рисунке 2.1 показана динамика прибыли ИЧП “Омега Трак”.

Рисунок 2.1 – Динамика прибыли ИЧП “Омега Трак”, млн. р.

Показатели эффективности использования оборотных средств организации
представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Показатели использования оборотных средств ИЧП “Омега Трак”

Как видим, эффективность использования оборотных средств за
рассматриваемый период также уменьшилась, о чем свидетельствует коэффициент
оборачиваемости оборотных средств: в 2021 году он составил 5,1, что на 17,8%
ниже по сравнению с 2021 годом, а также увеличение длительности одного оборота.

В ИЧП “Омега Трак” постоянно ведутся работы по эффективному использованию
всех видов ресурсов с целью снижения себестоимости товаров и соответственно
повышению их конкурентоспособности.

Анализируя основные экономические показатели деятельности данной торговой
организации можно отметить, что на данный момент она развивается недостаточно
эффективно, о чем свидетельствует снижение показателей прибыли и рентабельности
за исследуемый период.

.2 Анализ оптовой продажи товаров в ИЧП “Омега Трак”

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли
данной торговой организацией, обеспечивает удовлетворение спроса розничных
организаций в товарах, а, следовательно, и потребностей конечного потребителя.
Основным видом деятельности ИЧП “Омега Трак” является оптовая торговля
запасными частями для коммерческого транспорта иностранного производства.
Ассортимент товаров исследуемой организации представлен шестью основными
товарными группами:

детали ДВС (прокладки, поршни, вкладыши, клапана и т.д.);

детали подвески (сайлентблоки, рычаги, тяги и т.д.);

пневматика (воздушные краны, шланги и т.д.);

электрика (фары, лампочки, предохранители);

расходники (фильтра, масла, аккумуляторы, резина);

кузовные детали.

Ежедневно покупателям предлагается более 4500 наименований автозапчастей.
В таблице 2.3 на основе данных о продаже товаров представлена структура
товарооборота ИЧП “Омега Трак” за 2021 год.

Таблица 2.3 – Структура товарооборота ИЧП “Омега Трак” за 2021 год

Для наглядности представим структуру объема продаж организации на рисунке
2.2.

Рисунок 2.2 – Структура объема продаж ИЧП “Омега Трак” в 2021 году

Анализируя данные о продажах товаров за 2021 год, можно сделать выводы,
что наиболее популярными товарными группами автозапчастей у покупателей данной
торговой организации являются расходники, а также детали двигателя и подвески,
общая доля в объеме продаж которых составила 82,5 % в 2021 году. Особенно
повлияло на увеличение продаж расходников в 2021 году расширение ассортимента
по данной товарной группе, установление более конкурентоспособных цен и
выигрыши в двух тендерах на поставку фильтров крупным автоперевозчикам
(автопарк более 300 машин). Однако детали пневматической системы продаются
значительно хуже, по причине высокой стоимости и отсутствия в ассортименте
более дешевых аналоговых запчастей.

Основными клиентами организации выступают крупные перевозчики, частные
транспортные компании, станции технического обслуживания автомобилей и другие
магазины автозапчастей.

Таблица 2.4 – Объем продаж товаров по целевым сегментам, %

Как следует из таблицы 2.4 основными оптовыми покупателями товаров ИЧП
“Омега Трак” являются компании перевозчики, на долю которых пришлось около 68%
от общего объема продаж в 2021 году. Следовательно, политику позиционирования
товаров исследуемой торговой организации необходимо продолжать концентрировать
именно в данных сегментах рынка.

Весь ассортимент товаров ИЧП “Омега Трак” позиционируется как товары
высокого качества от ведущих мировых производителей. Основное отличие от
конкурентов состоит в высоком качестве товаров и широком ассортименте
реализуемой продукции по сравнению с конкурентами.

Основная нагрузка по выполнению функций реализации на предприятии лежит
на отделе продаж, который неразрывно связан с отделом маркетинга. Во главе
отдела стоит начальник отдела. Так как исследуемая торговая организация
относительно небольшая, все отделы тесно взаимодействуют друг с другом.

Торговая деятельность ИЧП “Омега Трак” способствует повышению
производительности труда в первую очередь своевременным формированием портфеля
заказов, ритмичной отгрузкой товаров потребителям и механизацией основных
операций по продаже товаров. Эти показатели во многом зависят от характера
поставляемых товаров, их стоимости и транспортных расходов. Таким образом,
можно выделить следующие задачи, поставленные отделу продаж:

.        Максимальная загрузка заказами потребителей;

.        Организация торговой деятельности;

.        Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку
товаров;

.        Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по

номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

.        Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Совместная работа ИЧП “Омега Трак” и покупателя начинается с момента
заключения договора на поставку запасных частей и автомобильных товаров. Пример
договора поставки товаров ИЧП “Омега Трак” показан в приложении В.

Как видим данный договор на поставку товаров покупателям содержит
следующие элементы:

) предмет договора;

) порядок и условия поставки;

) права и обязанности сторон;

) цена и порядок расчетов;

) качество товара;

) гарантийные обязательства;

) форс – мажорные обстоятельства;

) срок действия, расторжение договора;

) разрешение споров;

) дополнительные условия;

) юридические адреса и банковские реквизиты сторон.

Каждому договору присваивается индивидуальный номер. Договор считается
заключенным, если между сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме
достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными
являются условия о предмете договора, условия, которые названы в
законодательстве существенными для договоров данного вида, а также все те
условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть
достигнуто соглашение.

В ИЧП “Омега Трак” выработалась практика, согласно которой разработанный
проект договора отсылается контрагенту, после устной договоренности с ним
заключить соответствующий договор. В случае своего согласия с условиями
договора контрагент возвращает организации один экземпляр подписанного и
заверенного им печатью договора.

Все договоры, независимо от форм и оснований заключения, в ИЧП “Омега
Трак” документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на
материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В
этих документах отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а
также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение, либо ненадлежащее
исполнение договорных обязательств.

Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным
условием эффективности договорной работы. Всякое отступление от принятых
обязательств влечет за собой нарушение хозяйственных связей, отражается на
финансовом состоянии предприятий, доходах коллективов, а в конечном счете – на
потребителях.

Основное назначение и содержание учета и контроля исполнения договорных
обязательств составляют действия по определению и фиксации в документах данных
об условиях договоров и их фактическом выполнении. Этой работой в ИЧП “Омега
Трак” занимается коммерческая служба, а вопросами цен и оплаты – бухгалтерия.

Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому
ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных
условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств
пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цен. Учет
выполнения обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки,
по установленной форме. Договор поставки является двусторонним, что определяет
обязательства по его выполнению как поставщика, так и покупателя.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение принятых по договору
обязательств предусмотрены меры имущественной ответственности сторон. Взыскание
санкций является правом, а не обязанностью сторон. Стороны в договоре могут
устанавливать санкции по своему усмотрению, если законодательством не
предусмотрены обязательные санкции, а также увеличивать размеры санкций,
установленных законодательством. Уменьшить размер обязательных санкций стороны
не имеют права. Уменьшить размер неустойки имеют право хозяйственные суды, но
увеличивать ее размер эти органы не имеют права. За неисполнение или
ненадлежащее исполнение обязательств по договору поставки взыскивается
неустойка (штраф, пеня).

Подавляющая часть хозяйственных связей ИЧП “Омега Трак” представляет
собой заключение договоров с поставщиками на поставку автозапчастей в течении
определенного срока, который варьируется от разовых поставок до 6 месяцев и 1
года. В таких случаях продаются и покупаются товары уже произведенные и
находящиеся на складах промышленных торговых предприятий, в том числе и
завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей являются полная
свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и
покупателями. Однако данная торговая организация предпочитает иметь дело с
устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные
договора, с возможностью их продления.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление
хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Источниками информации о поставщиках данной торговой организации, а также
видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на
выставках – ярмарках, в сети интернет, в печатных изданиях, а также личные
беседы с поставщиками и компаньонами. Основные этапы планирования закупок
показаны в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Основные этапы планирования закупок

Для удовлетворения потребностей основных покупателей ИЧП “Омега Трак”
руководством выполняются следующие мероприятия:

анализ потребностей и ожиданий как существующих, так и потенциальных
потребителей;

оценка деятельности конкурентов (изучается ассортиментная политика,
уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции
фирм-конкурентов);

анализ состояния внутреннего и внешнего рынка сбыта;

обеспечение неукоснительного соблюдения сотрудниками данной организации
выполнения стандартов предприятия, законодательных актов.

Также руководством ИЧП “Омега Трак” осуществляются устойчивые
взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками. Основными направлениями
деятельности установления партнерских взаимоотношений являются: – анализ
поставщиков;

разработка перечня основных и альтернативных поставщиков;

разработка критериев оценки поставщиков, информирование о них
потенциальных поставщиков с целью создания возможностей для долгосрочного
сотрудничества.

Основной формой оптовой продажи товаров ИЧП “Омега Трак” является продажа
автозапчастей розничным покупателям со склада данной торговой организации.
Поставка товаров со склада ИЧП “Омега Трак” в оптовом товарообороте организации
занимает ведущее место, так как большинство розничных клиентов лишены
возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от
заводов – изготовителей. Также важным фактором выбора данной формы оптовой
торговли явилось и то, что одной из особенностей работы ИЧП “Омега Трак”
является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с
обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

При оптовой продаже автозапчастей со склада данной торговой организации
преимущественно используются методы:

личной отборки товаров покупателями;

предварительной заявки (телефонной, электронной, телефаксной и т.д.);

Метод личной отборки применяется преимущественно новыми клиентами,
которые знакомятся со структурой компании, организацией складской работы,
изучают характеристики новых товаров, которые, например, поставляет только
данная организация, и выбирают нужные им.

Как правило подборка товаров в соответствии с заявками, поступающими по
телефону со стороны потребителей, применяется для более простых товаров и для
постоянных клиентов, когда уже не требуется личная отборка, а достаточно оставить
заявку специалисту по телефону или через сеть интернет.

Заявки, поступающие по телефону или интернету, регистрируются в
специальной автоматизированной торговой программе, разработанной на платформе 1C: Предприятие и работающей в увязке с
интернет – магазином компании, далее автоматически проверяются с точки зрения
соответствия условиям заключенных договоров и отправляются специалистами на
исполнение.

В офисе – магазине ИЧП “Омега Трак” также представлен ассортимент товаров
на витринах о поставляемых группах товаров и брендах на белорусский рынок
автозапчастей. В офисе сосредоточена работа, связанная с организацией продажи
товаров:

ознакомление покупателей и потенциальных новых клиентов с образцами
товаров, имеющихся на складе, а также с новыми товарами;

работа с клиентами компании и продажа товаров;

оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет
товаров.

Специалисты по продажам ИЧП “Омега Трак” после консультирования
покупателей по интересующим вопросам и на основе ознакомления с образцами,
оформляют в специализированной торговой программе заявку (лист сборки) на
отборку товаров на складе, после чего оформляются необходимые сопроводительные
документы (счета – фактуры, товарные накладные и т.д.). Один экземпляр
накладной передается покупателю для контроля, другой – на склад для оснований
отборки и отгрузки товаров со склада.

Подготовка запасных частей и автомобильных товаров к отправке потребителю
включает следующие этапы:

товары, закупленные у поставщика, отправляются на склад;

перед отправкой товаров в сектор отгрузки ее упаковывают в упаковочную
пленку;

всю продукцию, предназначенную к отправке, отгружают в автотранспорт.

Каждая партия товаров при отправке покупателю сопровождается рядом
обязательных документов:

статистическая декларация;

товарно – транспортная накладная;

сертификат происхождения товара;

сертификат соответствия качества.

В ИЧП “Омега Трак” организован регулярный учет с помощью компьютерной
базы данных, который обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров.

В компании также реализуется ряд важных мероприятий по стимулированию
оптовых продаж, который прежде всего включает:

постоянную работу с покупателем (ознакомление с новинками, поощрение
постоянных клиентов, участие в акциях);

проведение акций (скидки на определенные бренды и группы товаров,
бонусные программы);

мотивация и поощрение персонала компании (премии, дополнительный процент
от сделок, корпоративные развлекательные мероприятия и т.д.).

Основными неценовыми средствами стимулирования продаж в компании являются
устные консультации покупателей и реклама уникальных автозапчастей,
поставляемых на белорусский рынок только данной торговой организацией.

Важно отметить, что культура торгового обслуживания в компании, по
сравнению с конкурирующими фирмами, находится на самом высоком уровне, за счёт
этого происходит постоянное расширение клиентской базы организации, заключение
новых договоров, и как следствие повышение экономических показателей по итогам
деятельности.

Качественному обслуживанию посетителей на всех уровнях в компании
уделяется особое внимание. Для сотрудников организации разработаны
специализированные тренинги и обучающие программы по работе с клиентами,
технике продаж и т.п., помогающие качественно обслуживать посетителей, избегать
нежелательных конфликтных ситуаций в процессе работы, грамотно работать с
возражениями клиентов, полностью и точно выявлять их потребности. Весь процесс
обслуживания, на котором строится техника продаж в компании, направлен на
удовлетворение самых высоких потребностей клиента, завоевание признания и
доверия своих покупателей. Одной из важнейших задач считается привлечение новых
клиентов, особенно важно, какое количество привлеченных клиентов по истечению
некоторого периода времени приобретают статус постоянных клиентов компании. При
работе с клиентами специалист по продаже общается с ними лично, важно помимо
знаний всех технических аспектов уметь вести работу с клиентом, полностью
выявлять потребности (что в дальнейшем может привести к дополнительным
продажам), умело работать с возражениями. С любым клиентом компания стремится
рассматривать вариант долгосрочной перспективы сотрудничества.

Специалистами ИЧП “Омега Трак” постоянно анализируется товарооборот,
уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и
стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Также, для того, чтобы покупатели интенсивно посещали офис – магазин
компании, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение
социальных опросов, акций, формирование позитивных деловых контактов с
основными клиентами, разработка полиграфической, наглядной и рекламной
продукции для представительской деятельности, разработка фирменного стиля
оформления предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и
т.д.). И проводится оценка эффективности применяемых методов продвижения
товаров.

Далее проанализируем работу ИЧП “Омега Трак” по поставкам товаров
покупателям. Полученные результаты представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Данные о поставках товаров ИЧП “Омега Трак” покупателям

Как видим из таблицы 2.6 процент выполнения обязательств ИЧП “Омега Трак”
по договорам поставок товаров покупателям довольно высокий. И в 2021 г. он
составил 99,96% от общего объема заявок. Имеют место незначительные
недопоставки товаров, в 2021 г. на сумму около 15 миллионов белорусских рублей,
связанные прежде всего с такими факторами как недостача или пересортица товаров
на складе хранения, ошибки при приемке товаров или утрата (лом) товаров во
время отгрузки или доставки покупателям.

Важно также отметить, что процент прироста клиентской базы данной
организации снизился с 15,7 % в 2021 году до 8,3 % в 2021 году. Это связано
прежде всего с освоением данной торговой организацией к отчетному периоду
основных рынков сбыта и заключением договоров на поставку товаров со своими
основными клиентами.

Также наблюдается увеличение процента выполнения обязательств по
договорам поставки товаров покупателям за исследуемые периоды, что говорит,
прежде всего, о налаживании хозяйственных связей с покупателями, улучшении
технологии товародвижения, продажи и организации складского хозяйства.

Таким образом, в результате оценки показателей эффективности оптовых
продаж оказалось, что ИЧП “Омега Трак” является современным и динамично
развивающимся предприятием, которое стремится занять определенную нишу на рынке
автозапчастей и поддерживает тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако,
данной торговой организации пока не удается достичь высоких показателей
рентабельности. Поэтому необходимо постоянно вести работу по совершенствованию
коммерческой деятельности предприятия в области организации оптовых продаж
автозапчастей.

3. Пути повышения эффективности коммерческой
деятельности ИЧП “Омега Трак” по оптовым продажам товаров

.1 Предложения по совершенствованию ассортимента ИЧП “Омега Трак”

Важной составляющей имиджа компании, поставляющей автозапчасти, является
направление ее деятельности в формировании определенного ассортимента товаров,
для конкретного целевого потребителя, и разработка соответствующей ценовой
политики.

С выходом на белорусский рынок автозапчастей в 2021 году, Иностранное
частное предприятие “Омега Трак” неизменно позиционировала себя как официальный
представитель немецкой компании BPW
(Bergische Achsen KG, производителя осей для полуприцепов), а также поставщика
высококачественных (оригинальных) автозапчастей для коммерческого транспорта
ведущих мировых производителей, являющихся прямыми поставщиками на конвейеры
заводов – изготовителей известных автомобильных брендов, таких как Volvo, Mercedes, Scania, MAN, DAF, Renault, Iveco,
SAF.

Главными отличительными особенностями оригинальных автозапчастей,
поставляемых на конвейер, является их высокое качество и надежность,
обеспечиваемые различными дополнительными требованиями заводов – изготовителей.
Наивысший уровень качества и надежности оригинальных автозапчастей отражается в
их соответствующей более высокой стоимости, по сравнению с аналоговыми
заменителями других производителей.

В настоящий момент, исследуя данные о продажах за последние годы,
изучении потребностей покупателей, и общую, сложившуюся тенденцию, на
белорусском рынке автозапчастей, можно с уверенностью говорить о том, что
большинство как имеющихся, так и потенциальных клиентов отдают предпочтение
более дешевым турецким и китайским производителям автозапчастей, нежели
дорогостоящим оригинальным брендам.

Важно отметить, что даже в условиях такой жесткой конкуренции ИЧП “Омега
Трак” постоянно нацелена на развитие, привлечение новых клиентов и удержание
старых, поэтому, основываясь на исследованиях рынка и опыте работы ряда
основных конкурентов компании, успешно ведущих торговлю доступными и
относительно недорогими аналоговыми автозапчастями уже не первый год, важным
этапом в повышении эффективности коммерческой деятельности станет
совершенствование ассортимента поставляемых товаров.

Основными предложениями по совершенствованию ассортимента товаров будут:
пересмотр ассортиментной политики организации, в соответствии с современными
требованиями рынка и формирование наиболее предпочтительного для потребителей
ассортимента товаров, обеспечивающего наибольшую экономическую эффективность
деятельности данной торговой организации.

На начальном этапе рекомендуется добавить в ассортимент по наиболее
ходовым позициям товаров относительно недорогие аналоги от турецких и китайских
производителей. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем
анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более
эффективный показатель – это частота заказов данного товара, т.е. процент
заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует
выделить наиболее крупных покупателей и провести анализ их заказов на предмет
выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени
должны влиять на формируемый ассортимент.

Далее постепенно произвести замещение товаров с низкой оборачиваемостью
на более доступные и востребованные аналоги.

В дальнейшем, проводить систематическое изучение спроса покупателей и
конъюнктуры рынка для внесения изменений в ассортимент реализуемых товаров и
создания оптимальных товарных запасов.

.2 Предложения по совершенствованию системы скидок и ценовой политики ИЧП
“Омега Трак”

Важной задачей в данной торговой организации является установление цен на
товары. В ИЧП “Омега Трак” формирование цен происходит исходя из средней
наценки на определенную категорию товаров и спроса на этот товар. Для данной
торговой организации характерно то, что, как правило, не производится
систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных
позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный
уровень.

Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел
цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на
транспортировку, хранение, складирование, доставку. Имеется в виду все, что непосредственно
касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на
товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на
товары, предлагаемые конкурентами компании. Выявление в ассортименте ходовых
товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего
появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары
формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены
устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров
основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая
ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в
меньшей степени будет влиять на спрос.

Также в ИЧП “Омега
Трак” на данный момент пока не разработаны меры повышения оптовых продаж путем
предоставления определенных скидок конкретным клиентам. За исключением наиболее
крупных перевозчиков Республики Беларусь и магазинов автозапчастей, большинство
клиентов компании покупают запчасти по базовым ценам, установленным в торговой
программе. Практически одинаковые отпускные цены на автозапчасти имеют как
новые клиенты, так и большинство мелких и средних фирм, с которыми ИЧП “Омега
Трак” сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится
существенный объем товарооборота.

Для повышения эффективности хозяйственной деятельности и увеличения
оптовых продаж прежде всего необходимо изменить политику ценообразования и
предоставления скидок в данной торговой организации. Используемая политика
ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на
достижение определенной нормы прибыли, не учитывая при этом спрос покупателей и
предложение конкурентов. В настоящий момент такая политика не приносит
достаточного эффекта, так как спрос потребителей снижается с учетом различных
факторов.

Поэтому более широкое применение политики скидок позволит привлечь
компании большее количество постоянных оптовых покупателей.

Рассмотрим примерную политику скидок, которую возможно внедрить в исследуемой
организации, которые будут направлены на привлечение дополнительных
покупателей.

Прежде всего, необходимо использовать скидки за объем закупок,
стимулирующие покупателя приобретать товар в больших количествах. Скидки за
объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной
величине покупки (к числу приобретенных единиц товара) или к стоимости покупки,
определенной на основе неизменных номинальных цен.

При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов: в
виде процента снижения номинальной цены, в виде числа единиц товара, который
может быть получен бесплатно или по сниженной цене, а также в виде суммы,
которая может быть возвращена или зачтена покупателю в счет оплаты им следующей
партии товара.

Рассмотрим применение системы скидок в ИЧП “Омега Трак” на примере, так
называемых, прогрессивных скидок при больших объемах закупки. Это наиболее
распространенный вид скидок. Предприятие может устанавливать их прогрессивную
шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный
период.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня
прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не
меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж. Учитывая этот
принцип, можно представить формулу для расчета скидок:

 (3.1)

где
текущая маржа – это выручка за вычетом стоимости закупки товаров (для торговых
организаций); желаемый прирост маржи – это показатель желаемого прироста маржи
по отношению к текущему уровню.

Как
видно из формулы 3.1, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные
(маржа и процент наценки) по товарной группе. При этом в самой товарной группе
может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами,
единицами измерения и объемами продаж. Важно отметить, что использование
исходных данных по группам товаров делает формулу легко применимой на практике,
так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для групп товаров, а не
для отдельных позиций. Возможны два варианта применения формулы:

)
разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной
группе; 2) в случае, когда клиент просит дополнительную скидку, то организация
должна решить, какие встречные условия предложить для того, чтобы как минимум
сохранить уровень прибыли. Итак, основываясь на вышеизложенном, рассчитаем
шкалу скидок и требуемые объемы продаж для их применения на примере товарной
группы деталей ДВС.

Если применение скидок не
оправдается, то потери будут невелики, однако практика использования скидок во
всем мире показывает, что, как правило, они себя оправдывают. И в результате
можно будет рассчитать размеры скидок и для других товарных групп.

Для начала определим начальный объем
продаж, с которого будут начинаться скидки (к примеру, установим сумму в 3 млн.
рублей).

Для расчетов выберем клиента,
ежемесячный объем закупок которого определенной группы товаров составляет сумму
2,5 млн. рублей с учетом его скидки равной 0 %.

Тогда:

500 000 / (1 – 0 % / 100 %) = 2 500 000 р. – цена товара для клиента по
прайс – листу;

Средняя торговая наценка по данной
товарной группе составляет 30 %.

Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна:

500 000 / (1 30 % / 100 %) = 1 923 077 р;

Следовательно, текущая маржа равна:

500 000 – 1 923 077 = 576 923 р. –
требуемый объем продаж со скидкой клиента, за вычетом закупочной цены;

Далее рассчитаем требуемый объем продаж на условиях предоставления
клиенту скидки равной 2 %. Текущая маржа известна из предыдущего расчета и
равна 576 923 р. Вторым шагом станет определение желаемого прироста маржи, так
как он определяется экспертным способом, то возьмем его, к примеру, равным 100
000 р.

Получим:

(576 923 100 000) / 1 – (1 / (1 – 2 % / 100 %) × (1 30 % / 100 %)) = 3 076 923 р.

Тогда:

076 923 / (1 – 2 % /100 %) = 3 139 717 р. – стоимость партии товара то
прайс – листу (базовым ценам);

Таким образом, закупочная цена партии товара равна:

139 717 / (1 30 % / 100 %) = 2 415 167 р;

Далее можно рассчитать выгоду покупателя, которая определяется как
разница между стоимостью товаров по прайс-листу (базовым ценам) и требуемым
объемом продаж:

 139 717 – 3
076 923 = 62 794 р;

Теперь по приведенной выше аналогии рассчитаем необходимый объем продаж в
денежном выражении для каждого уровня скидки. Данные расчетов занесены в
таблицу 3.1

Таблица 3.1 – Расчет применения
скидок за объем закупки товаров

Будем считать, что более высокий процент скидок более привлекателен для
покупателей товаров, соответственно, если данная скидка будет пользоваться
популярностью, то и прибыль за счет данного пункта будет увеличиваться, тогда и размер маржи можно
увеличивать, обеспечивая тем самым дополнительный доход. В данной таблице в
строке “выгода
покупателя” отображается размер денежных средств, сэкономленных покупателем при
получении скидки. Конкретный прирост продаж и увеличение прибыли можно будет
оценить только по факту, но, в качестве приближенной оценки рассчитаем,
привлекательность данного предложения при минимальной скидке и увеличении
продаж.

Так при двухпроцентной скидке потребуется увеличить объем продаж всего на
576 923 р. (т.к. 3 076 923 – 2 500 000 = 576 923 р.), и что сможет повысить
рентабельность продаж данной товарной группы на 3,6 % (поскольку (576 923 / 3
139 717) * 100 = 18,4 %, а после применения скидки (676 923 / 3 076 923) * 100
= 22 %).

Если учитывать, что прибыль в 2021 году составила 6420 млн. р., то после
внедрения только данного мероприятия она сможет увеличиться на 231 млн. р.

Таким образом, покупатель получает определенную выгоду при обеспечении
определенного объема продаж. Заключая договор на продажу товара со скидкой,
торговая организация гарантирует продажу определенного объема товаров, а,
следовательно, и покрытие издержек по его хранению на складе, снижение размера
страховых расходов, получение установленного размера прибыли по данному объему
товаров и т.д.

Экономическая суть установления скидок за больший объем закупок
выражается в следующем: при существующем спросе снижение цены (в результате
использования скидок) с номинального уровня до контрактного, приводит к
увеличению объема продаж.

Далее в предоставлении величины скидки конкретным клиентам необходимо
руководствоваться исходя из анализа товарооборота и объема закупок товаров, чем
он больше, тем лояльнее политика предоставления скидок, и наоборот.

Также необходимо упомянуть еще один важный момент, поскольку ИЧП “Омега
Трак” присутствует на белорусском рынке относительно недавно, то компания по
понятным причинам не может предложить всем клиентам длительную отсрочку платежа
и особенно на большие суммы, именно поэтому с новыми клиентами первоначально
заключаются договора поставки только по предоплате, что далеко не всегда
устраивает последних, поскольку не все покупатели имеют желание и возможность
принять такие условия.

Поэтому одной из мер по стимулированию оптовых продаж может стать
предоставление дополнительных скидок за предоплату товаров. Положительным
эффектом принятия данных мер стимулирования станет ускорение оборачиваемости
дебиторской задолженности. Однако необходимо учесть, что при этом выручка и,
соответственно, прибыль от реализации уменьшатся, поэтому ускорение
оборачиваемости должно обеспечить такой прирост данных показателей, который
покроет потери от предоставления скидки.

Также необходимо уделить должное внимание и сезонным скидкам, и их
тщательной разработке, поскольку в категорию “сезонных” попадает большое
количество товаров, в различных ценовых категориях (масла, фильтра,
аккумуляторы, резина и т.д.). Данный вид скидок должен применяться при продаже
товаров с явно выраженным сезонным спросом.

Итак, дифференцированная ценовая политика и внедрение дополнительных
скидок будут оказывать стимулирующее воздействие на большинство покупателей ИЧП
“Омега Трак”.

.3 Предложения по совершенствованию рекламной деятельности ИЧП “Омега
Трак”

На данный момент в ИЧП “Омега Трак” с выходом на рынок уже осуществлялся
ряд рекламных мероприятий. Преимущественно на практике рекламной деятельности
использовались, как правило, наружная реклама, презентации фирмы и товарных
брендов клиентам в офисе – магазине организации, разработка некоторой печатной продукции.

Эффективность проводимых рекламных мероприятий оказывалась невысокой, во
многом и из-за того, что белорусский рынок автозапчастей давно уже условно
поделен между крупными поставщиками автозапчастей, и часть оптовых покупателей
по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке,
другая часть покупателей не имела представления о появлении нового поставщика.
Поэтому можно сказать, что организации эффективной рекламной деятельности в ИЧП
“Омега Трак” уделялось недостаточно внимания.

Так как на современном этапе развития рынка автозапчастей в Республике
Беларусь наблюдается сильная конкуренция, то в таких условиях одним из
важнейших факторов успешной работы любой компании становится умение привлечь
новых клиентов. Поэтому одним из основных инструментов решения этой задачи,
помимо совершенствования ценовой политики, формирование системы скидок и
расширения ассортимента, также является проведение активной рекламной
деятельности компании.

В целях стимулирования оптовых продаж данной торговой организации
необходимо проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое
внимание следует уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях,
поскольку данные методы являются наиболее современными и перспективными средствами
рекламы.

Имея собственный интернет – сайт ИЧП “Омега Трак” располагает всеми
возможностями использования преимуществ рекламы через интернет. Изначально
данный интернет – сайт разрабатывался как онлайн – каталог товаров, работающий
в увязке с торговой программой для облегчения поиска и заказов автозапчастей,
несущий некоторую информацию о деятельности организации.

Поскольку на данный момент интернет дает возможность доступа в реальном
времени к необходимым информационным ресурсам ИЧП “Омега Трак”, то целесообразно
внедрить такие инструменты внешней рекламы как регистрация сайта в
интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться
одним из наиболее эффективных инструментов привлечения посетителей на сайт
компании и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного
характера. Также эффективным способом привлечения новых посетителей на сайт и
увеличения объемов продаж через интернет должно стать использование партнерских
программ.

Еще одно направление, которое можно активно использовать в настоящее
время в качестве интернет – рекламы – это социальные сети, так как на данный
момент ими пользуется более 90% всех посетителей всемирной сети, то это
безусловно, сделает эти ресурсы мощным инструментом в совершенствовании рекламной
деятельности посредством сети интернет.

Поскольку одними из основных задач, решаемых ИЧП “Омега Трак”, являются
обретение собственного сегмента рынка, формирование позитивного имиджа компании
и узнаваемости торговой марки у покупателей, то вполне эффективными будут меры
по автоматизации рассылки по электронным каналам связи (электронная почта,
телефаксная связь и т.д.) важной и любой необходимой для покупателей информации
о деятельности организации. Такой информацией могут быть прайс – листы с наименованиями
и ценами на ходовые товары, технические характеристики, проводимые рекламные
акции и специальные мероприятия для клиентов компании. Основой для работы
автоматизированной рассылки станет имеющаяся клиентская база в торговой
программе со всеми необходимыми данными о покупателях. В настоящее же время
основной объем подобного рода информации доводится клиентам устно при личном
общении в офисе – магазине со специалистами по продажам или при телефонном
общении с клиентами.

Помимо совершенствования рекламной деятельности в сети интернет, важным
дополнением в успешном формировании позитивных деловых контактов с покупателями
и узнаваемости фирмы и поставляемых брендов станет распространение различной
рекламной продукции, приходящей на склад в паллетах с запчастями от заводов –
изготовителей, а также разработка и изготовление собственной. Зачастую в
дополнение к автозапчастям от заводов – изготовителей приходит полезная
рекламная продукция, которую целесообразно использовать в дальнейшем. Это
прежде всего каталоги по подбору запчастей, спецодежда, инструменты,
канцелярские товары. Ряд фирм – конкурентов даже успешно осуществляет продажу
каталогов, доставшихся в подарок за партию закупленных товаров, однако в
условиях ИЧП “Омега Трак” рекомендуется грамотное распространение среди
основной массы клиентов подобной продукции к каждому оформленному заказу,
независимо от объема, а также статуса клиента. Для станций технического
обслуживания – спецодежда и инструменты, для магазинов автозапчастей –
каталоги, баннеры, канцелярские товары, кружки, USB – флешки с фирменной символикой, для мелких и средних
перевозчиков – майки, кепки, сумки и т.д.

Осуществление подобной рекламной деятельности, направленной на
формирование положительного представления о торговой организации у покупателей,
будет способствовать установлению более тесных деловых контактов, а также
закреплении и узнаваемости торговой марки на рынке автозапчастей.

Итак, с помощью совершенствования рекламной деятельности ИЧП “Омега Трак”
можно значительно увеличить объём продажи товаров и тем самым объём прибыли
торговой организации. Правильно организованная рекламная деятельность
обеспечивает узнаваемость торговой организации на рынке и является одним из
наиболее эффективных способов повышения конкурентоспособности фирмы, расширения
рынков сбыта и увеличения объёмов продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, по результатам проведенного исследования можно отметить,
что:

оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и
услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального
использования. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики,
все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и
товарное обращение;

‒       специфика коммерческой деятельности оптовых организаций
обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и
организациями розничной торговли;

‒       коммерческая деятельность оптовых предприятий ‒ это
деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная
на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения
потребностей розничных торговых организаций;

‒       в работе была проанализирована коммерческая деятельность по
оптовым продажам автозапчастей на примере ИЧП “Омега Трак”. В результате оценки
эффективности деятельности ИЧП “Омега Трак” оказалось, что рассматриваемая
организация является современным и динамично развивающимся предприятием,
представляющим свои товары и бренды на рынке автозапчастей, которое стремится
поддерживать тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако данной торговой
организации пока не удается достичь высоких показателей рентабельности. Поэтому
необходимо постоянно вести работу по совершенствованию коммерческой
деятельности в области организации оптовых продаж автозапчастей и оказанию
уникальных услуг потребителям.

В целях повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовым
продажам автозапчастей был предложен ряд мероприятий по совершенствованию
ассортимента товаров, ценовой политики и рекламной деятельности организации.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению
эффективности оптовых продаж. Так, эффективность работы по формированию
ассортимента повысится путем его расширения, использование системы скидок
сделает более эффективными взаимоотношения с покупателями и повысит договорную
дисциплину, а применение дифференцированного ценообразования будет
способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области
ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с основными клиентами.

Из этого следует, что поставленная в начале работы цель достигнута,
сформированные задачи исследования решены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 О
государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике
Беларусь: Закон Респ. Беларусь, 8 янв. 2021 г., №128-З // Эталон – Беларусь
[Электронный ресурс] / Национальный правовой Интернет-портал Республики
Беларусь. – Минск, 2021. – 2/2126

Положение о
поставках товаров в Республике Беларусь: постановление Кабинета Министров Респ.
Беларусь, 8 июля 1996 г., № 444 // Эталон – Беларусь [Электронный ресурс] /
Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь. – Минск, 2021. –
2/112

Экономика
организаций торговли: учеб. пособие / под ред. Р. П. Валевич, Г. А. Давыдовой.
– Минск: БГЭУ, 2021. – 671 с.

Виноградова
С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О. В. Пигунова. –
Минск: Вышэйша школа, 2005. – 288 с.

Ромина А.Г.
Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А. Г. Ромина. – Минск: БГЭУ, 2009. –
317 с.

Половцева
Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева. – М., 2006. – 305 с.

Кравченко
Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л. И. Кравченко. –
Минск: Новое знание, 2009. – 496 с.

Аникин, Б.А.
Коммерческая логистика: учебник / Б. А. Аникин, А. П. Тяпухин. – Минск:
Проспект, 2005. – 196 с.

Короткова
Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и
статистика, 2007. – 414 с.

Башаримова
С.И. Коммерческая деятельность: практикум / М.В. Дасько. – Минск:
Республиканский институт профессионального образования, 2021. – 335 с.

Русак Е.С.
Экономика предприятия: курс лекций / Русак Е.С.; Академия управления при
Президенте Республики Беларусь. – Минск: Академия управления при Президенте
Республики Беларусь, 2021. – 214 с.

Нечитайло
А.И. Экономика предприятий (организаций): учебник / А.И. Нечитайло, А.Е.
Карлик. – Минск: Проспект, 2021. – 304 с.

Организация
оптовой торговли: Учеб. пособие / А. Г. Ромина, В. М. Рыбаков, В.А. Бесман и
др.; Под общ. ред. А. Г. Роминой. – Минск: БГЭУ, 2002. – 239 с.

Панкратов
Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов. – М.: Дашков и К,
2008. – 499 с.

15 Витун, С.Е. Финансы
организаций, часть 2: пособие для студентов специальности “Финансы и
кредит”/ А.И. Чигрина [Электронный ресурс] / Гродненский государственный
университет им.Янки Купалы
<javascript:if(confirm(‘#”889069.files/image004.gif”>

Рисунок А.1 – Организационная структура ИЧП “Омега Трак”

Приложение Б

Таблица Б.1 – Отчет о прибылях и убытках ИЧП “Омега Трак” за 2021 год

Приложение В

Рисунок В.1 – Пример договора поставки товаров ИЧП “Омега Трак”