Роли и ролевые ожидания в процессе общения – презентация, доклад, проект

идентификация, эмпатия, аттракция,рефлексия,стереотипы

Процесс восприятия одним человеком другого высту­пает как обязательная составная часть общения и пред­ставляет то, что называют перцепцией, или перцептив­ной стороной общения.

«Социальная перцепция» – это восприятие, по­нимание и оценку людьми других людей, самих себя, групп. Термин «социальная перцепция» был введен аме­риканским психологом Дж. Брунером, который в ходе экспериментов выявил, что восприятие человеком дру­гих людей зависит от его личностных особенностей и со­циокультурных факторов. Общение определяется тем представлением о партнере, которое складывается в про­цессе восприятия внешних признаков собеседника и соотнесения их с его личностными характеристиками, в интерпретации и прогнозировании на этой основе поступ­ков собеседника. Впечатления, которые возникают при этом, играют важную регулятивную роль в процессе общения.

Восприятие – это целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.

При построении стратегии взаимодействия каждому приходится принимать в рас­чет не только потребности, мотивы, установки другого, но и то, как этот другой понимает мои потребности, мо­тивы, установки. Все это приводит к тому, что анализ осознания себя через другого включает две стороны: иден­тификацию и рефлексию. В межличностном общении вос­приятие и понимание осуществляются за счет таких ме­ханизмов, как идентификация, эмпатия, аттракция, реф­лексия и каузальная атрибуция.

Идентификация – это процесс, посредством которого человек сознательно или бессознательно ведет себя так, как будто он есть некоторый другой человек, с которым он себя как личность отождествляет.

Идентификация формирует способность к установлению положительных отношений с людьми. В социальной пси­хологии идентификация рассматривается как важнейший механизм социализации, проявляющийся в принятии че­ловеком социальной роли при вхождении в группу: через идентификацию дети усваивают нормы поведения, эмоци­ональные состояния, мораль значимых окружающих лю­дей, используя их в качестве эталона.

Эмпатия (от греч. «сопереживание») — способность эмо­ционально воспринять другого человека, проникнуть в его внутренний мир, принять его со всеми его мыслями и чувствами. Способность к эмоциональному отражению у разных людей неодинакова.

Уровни разви­тия эмпатии:

· первый уровень — низший; общаясь с собеседни­ком, человек проявляет своеобразную слепоту к состоянию, переживаниям, намерениям собесед­ника;

· второй уровень — по ходу общения у человека воз­никают отрывочные представления о переживани­ях другого человека;

· третий уровень отличает умение сразу войти в со­стояние другого человека не только в отдельных си­туациях, но и на протяжении всего процесса взаи­модействия.

На развитие эмпатии большое влияние оказывают детско-родительские отношения. Если родители поощряют выражение эмоций у своих детей, понимают их чувства, проявляют доверие, любовь к ним, принимают участие в их делах, то у таких детей развивается высокий уровень эмпатии. И наоборот, ребенок, не получающий в семье удовлетворения потребности в самоутверждении, понима­нии, впоследствии характеризуется низкой способностью к сочувствию и эмпатии.

Аттракция (от франц. «притяжение») — возникновение при восприятии другого человека чувства симпатии, при­влекательности, привязанности, когда общение с ним ста­новится приятным. Понимание партнера по общению воз­никает в результате появления привязанности к нему, дружеского или влюбленного отношения.

В общем виде идентификацию, эмпатию, аттракцию можно рассматривать как эмоциональную форму воспри­ятия и понимания другого человека.

Рефлексия – это по­пытка логически проанализировать некие признаки и сделать определенный вывод о другом человеке и его по­ступках (обобщение), а затем, опираясь на это обобщение делать частные выводы о частных конкретных случаях взаимодействия, но часто и обобщающие, и частные вы­воды делаются на малом ограниченном числе признаков, являются неверными и ригидными (то есть не корректи­руются с учетом конкретных ситуаций).

Процесс понимания друг друга «осложняется» явле­нием рефлексии. Под рефлексией здесь понимается осо­знание действующим индивидом того, как он восприни­мается партнером по общению. Это своеобразно удвоенный процесс зеркаль­ных отражений друг друга, глубокое, последовательное взаимоотражение, содержанием которого является вос­произведение внутреннего мира партнера, причем в этом внутреннем мире в свою очередь отражается мой внут­ренний мир.

Общение как рефлексивный процесс был описан еще в конце XIX в. Дж. Холмсом, который

Неразвитость рефлексии является причиной многих искажений в понимании других людей, в частности, тако­го явления, как проецирование или проекция. Эффект «про­ецирования» проявляется в том, что другому человеку приписываются по аналогии с собой свои собственные ка­чества и эмоциональные состояния. Человек, восприни­мая и оценивая людей, склонен логически предположить: «все люди подобны мне» или «другие противоположны мне». Упрямый подозрительный человек склонен видеть эти же качества характера у партнера по общению, даже если они объективно отсутствуют. Добрый, отзывчивый, честный человек, наоборот, может воспринять незнакомо­го через «розовые очки» и ошибиться. Поэтому, если кто-то жалуется, какие, мол, все вокруг жестокие, жадные, нечестные — не исключено, что он судит по себе.

Есть некоторые факторы, которые мешают правильно воспринимать и оценивать людей. Основные из них та­ковы:

1. Наличие заранее заданных установок, оценок, убеж­дений, которые имеются у наблюдателя до того, как ре­ально начался процесс восприятия и оценивания другого человека.

2. Наличие уже сформированных стереотипов, в соот­ветствии с которыми наблюдаемые люди заранее отно­сятся к определенной категории и формируется установ­ка, направляющая внимание на поиск связанных с ней черт.

3. Стремление сделать преждевременные заключения о личности оцениваемого человека до того, как о нем по­лучена исчерпывающая и достоверная информация. Не­которые люди, например, имеют «готовое» суждение о человеке сразу же после того, как в первый раз повстре­чали или увидели его.

4. Безотчетное структурирование личности другого человека проявляется в том, что логически объединяют­ся в целостный образ только строго определенные лично­стные черты и тогда всякое понятие, которое не вписыва­ется в этот образ, отбрасывается.

5. «Эффект ореола» проявляется в том, что первона­чальное отношение к какой-то одной частной стороне личности обобщается на весь образ человека, а затем об­щее впечатление о человеке переносится на оценку его отдельных качеств. Если общее впечатление о человеке благоприятно, то его положительные черты переоцени­ваются, а недостатки либо не замечаются, либо оправды­ваются. И наоборот, если общее впечатление о человеке отрицательно, то даже благородные его поступки не за­мечаются или истолковываются превратно как своеко­рыстные.

6. «Эффект первичности» проявляется в том, что пер­вая услышанная или увиденная информация о человеке или событии является очень существенной и малозабываемой, способной влиять на все последующее отноше­ние к этому человеку. И если даже потом вы получите информацию, которая будет опровергать уже имеющую­ся, все равно помнить и учитывать вы больше будете пер­вичную информацию. На восприятие другого влияет и на­строение самого человека: если оно мрачное (например, из-за плохого самочувствия), в первом впечатлении о че­ловеке могут преобладать негативные чувства. Чтобы пер­вое впечатление о незнакомом человеке было полнее и точнее, важно положительно «настроиться на него».

7. Отсутствие желания и привычки прислушиваться к мнению других людей, стремление полагаться на собствен­ное впечатление о человеке, отстаивать его.

8. Отсутствие изменений в восприятии и оценках лю­дей, происходящих со временем по естественным причи­нам. Имеется в виду тот случай, когда однажды выска­занные суждения и мнение о человеке не меняются, не­смотря на то, что накапливается новая информация о нем.

9. «Эффект последней информации» проявляется в том, что если вы получили негативную последнюю информа­цию о человеке, эта информация может перечеркнуть все прежние мнения об этом человеке.

Важное значение для более глубокого понимания того, как люди воспринимают и оценивают друг друга, имеет явление казуальной атрибуции. Оно представляет со­бой объяснение субъектом межличностного восприятия причин и методов поведения других людей. В ходе обще­ния люди не ограничиваются получением внешне на­блюдаемых сведений, а стремятся к выяснению причин по­ведения других людей. У каждого человека есть привычные объяснения (или атрибуции) своего и чужого поведения. Можно выделить личностную, обстоятельную и стимульную атрибуцию. При личностной атрибуции причины про­исшедшего приписываются конкретному человеку. В слу­чае преобладания обстоятельной атрибуции причина про­исшедшего приписывается обстоятельствам; при стимульной атрибуции человек видит причину случившегося в предмете, на который было направлено действие, или в самом себе.

Объяснение причин поведения человека может быть осуществлено через внутренние причины (внутренние дис­позиции человека, устойчивые черты, мотивы, склоннос­ти человека) либо через внешние причины (влияние внеш­них ситуаций).

Можно выделить следующие критерии анализа пове­дения:

· постоянное поведение — в сходных ситуациях пове­дение однотипно;

· отличающееся поведение — в других случаях пове­дение проявляется иначе;

· обычное поведение — в сходных обстоятельствах та­кое поведение свойственно большинству людей.

Когнитивный психолог Келли в исследованиях пока­зал, что постоянное, мало отличающееся поведение, да к тому же необычное, объясняется через внутренние при­чины, через специфику личности и характера человека («Таким он уродился»).

Фриц Хайдер, известный как автор теории атрибуции, проанализировал «психологию здравого смысла», посред­ством которой человек объясняет повседневные события. Хайдер считает, что чаще всего люди дают разумные ин­терпретации. Но человек склонен приходить к заключе­нию, будто намерения и диспозиции других людей соот­ветствуют их действиям.

Культура также влияет на ошибку атрибуции. За­падное мировоззрение склонно считать, что люди, а не ситуации, являются причиной событий. Но индусы в Ин­дии с меньшей вероятностью, чем американцы, истолку­ют поведение с точки зрения диспозиции, скорее они при­дадут большее значение ситуации.

По мере роста значимости случившегося люди более склонны переходить от обстоятельной и стимульной ат­рибуции к личностной, т. е. искать причину случившего­ся в осознанных действиях другого человека, в особенно­стях его личности.

К психологическим механизмам восприятия незнако­мых людей и групп в межгрупповом общении относят процесс социальной стереотипизации, суть которого за­ключается в том, что образ другого человека строится на базе тех или иных типовых схем. Под социальным стереотипом обычно понимается устойчивое представ­ление о каких-либо явлениях или людях, свойственное членам той или иной социальной группы Разные соци­альные группы, взаимодействуя между собой, вырабаты­вают определенные социальные стереотипы. Наиболее известны этнические, или национальные, стереотипы — представления о членах одних национальных групп с точ­ки зрения других. Например, стереотипные представле­ния о вежливости англичан, легкомысленности францу­зов или о загадочности славянской души.

Стереотипы — привычные упрощенные представ­ления о других группах людей, о которых мы распо­лагаем скудной информацией.

На восприятие людей влияют и предубеждения — эмо­циональная оценка каких-либо людей как хороших или пло­хих, даже не зная ни их самих, ни мотивов их поступков.

Формирование образа другого человека осуществляет­ся тоже путем стереотипизации — отнесения собеседника к определенному имеющемуся стереотипу.

Почти каждый взрослый человек, имеющий опыт об­щения, способен по внешности человека, его одежде, ма­нере говорить и поведению достаточно точно определить многие его социально-психологические характеристики: психологические черты, возраст, социальный слой, при­мерную профессию. Но эта точность бывает только в ней­тральных ситуациях. В других же ситуациях почти все­гда присутствует тот или иной процент ошибок. И чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтере­сованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок.

По каким признакам мы можем судить о превосход­стве человека, например, в социальном положении или в интеллектуальном? Для определения этого параметра в нашем распоряжении есть два основных источника ин­формации:

■ одежда человека, его внешнее оформление, вклю­чая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, драгоценности, а в определен­ных случаях даже такая «одежда», как машина, оформление кабинета и т. д.;

■ манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т. д.).

Информация о превосходстве обычно так или иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения, в них все­гда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе.

Действие фактора привлекательности при восприя­тии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недо­оцениваются другими людьми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т. д., то есть опять-таки переоценивать многие его лич­ностные характеристики.

В разное время у разных народов были непохожие друг на друга, свои каноны красоты. Значит, привлекатель­ность нельзя считать только индивидуальным впечатле­нием, она скорее носит социальный характер. Поэтому знаки привлекательности надо искать прежде всего не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социаль­ном значении того или иного признака человека. Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом типы внеш­ности. И привлекательность — не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который мак­симально одобряется той группой, к которой мы принад­лежим.

Фактор отношения к нам действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые к нам относятся плохо. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприя­тия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами. Чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство его взглядов с собственным от него ожидали. Убежденность в этом пред­полагаемом «родстве души» была настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуе­мые попросту не замечали.

На восприятие и понимание людей влияют установки — неосознанная готовность человека определенным при­вычным образом воспринимать и оценивать каких-либо людей и реагировать определенным, заранее сформиро­ванным образом без полного анализа конкретной ситу­ации.

Установки имеют 3 измерения:

■ когнитивное измерение — мнения, убеждения, ко­торых придерживается человек относительно како­го-либо субъекта или предмета;

■ аффективное измерение — положительные или от­рицательные эмоции, отношение к конкретному че­ловеку или информации;

■ поведенческое измерение — готовность к определен­ным реакциям поведения, соответствующим убеж­дениям и переживаниям человека.

Установки формируются:

1) под влиянием других людей (родителей, СМИ) и «кристаллизируются» к возрасту между 20 и 30 года­ми, а затем меняются с трудом;

2) на основе личного опыта в многократно повторяю­щихся ситуациях.

При межличностном общении важно уметь «снимать маску», быть открытым и искренним. Без открытого об­щения не могут существовать теплые и близкие отноше­ния с людьми. Человек, заинтересованный в том, чтобы лучше ориентироваться в особенностях своих отношений с окружающими, должен интересоваться реакциями дру­гих людей на его поступки в конкретных ситуациях, учи­тывать истинные последствия своего поведения. Собирая подобную информацию от разных людей, получаешь воз­можность увидеть себя как бы в разных зеркалах. Обес­печение других обратной связью — сведениями о том, ка­кие чувства и мысли вызывает у нас их поведение — мо­жет повышать взаимное доверие. Для того, чтобы выска­зывать и принимать обратные связи, нужно обладать не только соответствующими умениями, но и смелостью.

Обратная связь в общении — это сообщение, адресо­ванное другому человеку, о том, как я его воспринимаю, что чувствую в связи с нашими отношениями, какие чув­ства вызывает у меня его поведение.

Правила обратной связи:

1. Говори о том, что конкретно делает данный чело­век, когда его поступки вызывают у тебя те или иные чувства;

1. Если говоришь о том, что тебе не нравится в данном человеке, старайся в основном отмечать то, что он смог бы при желании в себе изменить;
2. Не давай оценок. Помни: обратная связь — это не информация о том, что представляет собой тот или иной человек, это в большей степени сведения о тебе в связи с этим человеком, как ты воспринимаешь данного человека, что тебе приятно и что тебе не­приятно.

1. Механизмы заражения, внушения, убеждения и подражания и их роль в процессе общения

Механизмами общения являются: психическое заражение, внушение (суггестия), контрвнушение (конрсуггестия), убеждение, подражание

А. Психическое заражение.

Одним из древнейших способов интеграции групповой деятельности является механизм социально-психологиче­ского заражения.

Его истоки уходят в глубины человеческой истории, а проявления заражения бесконечно многообразны: это и заразительные ритуальные танцы, и пляски членов пер­вобытной общины, и массовые психозы, захватывающие в различные исторические отрезки времени большие соци­альные группы людей.

Иногда даже целые народы могут быть подвержены мас­совым психозам, которые способны проявляться в раз­нообразных вспышках душевных состояний — от массо­вого спортивного азарта или религиозного экстаза до мас­сового политически окрашенного психоза (национализм или фашизм).

Проблема заражения в различное время затрагивалась в отечественной научной и публицистической литературе. Однако до настоящего времени остаются во многом неяс­ными сам механизм и функции социально-психологиче­ского заражения.

Заражение характеризует во многом бессознательную, невольную подверженность индивида определенным пси­хическим состояниям.

Оно осуществляется не через пассивное созерцание и более или менее осознанное принятие внешне очевидных образцов поведения (как при подражании), а через пере­дачу психического настроя, обладающего большим эмоци­ональным зарядом, через накал чувств и страстей. Эффект заразительности внеш­него воздействия определяется не только силой его эмоци­онального заряда, но и самим фактом непосредственного психического контакта между общающимися людьми.

«Задача изящного искусства, — писал Н.К. Михайловский, — состоит, между прочим, в том воздействии на воображение зрите­ля, читателя, слушателя, чтобы он до известной степени лично пережил изображаемое положение или психиче­ский момент. Великому художнику это удается, а велико­му оратору или проповеднику из тех, которые действуют главным образом на чувство, а не на разум, удается нечто большее. Ему удается воочию увидеть, что сотни, тысячи слушателей заражаются его личным настроением или же относятся к его образам и картинам, как к чему-то живо­му, здесь, сию минуту присутствующему с плотью и кро­вью».

Секрет эмоционального воздействия в условиях непосред­ственного контакта заключается в самом механизме социально-психологического заражения. Последний в ос­новном сводится к эффекту многократного взаимного уси­ления эмоциональных воздействий общающихся между собой людей.

Психологи выделяют 2 функции заражения. Во-первых, с целью еще большего усиления групповой сплоченности, когда такая сплоченность уже имеет место; во-вторых, как средство компенсации недостаточной организационной сплоченности группы. Последнее осуще­ствляется при условии недостатка средств и информации относительно путейдостижения необходимой сплоченно­сти на какой-то рациональной основе.

Именно с этим обстоятельством было связано, напри­мер, сознательное использование механизма заражения и внушения во времена господства фашизма в Германии. Специальным приказом членам гитлерюгенда предписы­валось в свое время коллективное прослушивание речей фюрера по радио. А именно в толпе человек легче всего поддается заражению и внушению.

Б. Внушение (суггестии)и контрвнушение (контрсуггестии).

С суггестией, по мнению Б. Ф. Поршнева, связана зависимость человека от принудительной силы коллективных действий и представлений, то с контрсуггестией связано рождение «внутреннего мира», психической неза­висимости личности.

Между заражением и внушением есть много общего. Последнее состоит в том, что заражение и внуше­ние являются способами групповой интеграции, способа­ми сколачивания общности в одно целое путем создания общего психического состояния, перерастающего затем в совместную групповую и массовую деятельность.

Далее, есть основание говорить о большой степени взаи­мовлияния заражения и внушения друг на друга. Посред­ством внушения может осуществляться заражение группы или большой массы людей единым настроением.

Но если заражение единым социальным настроением ока­зывается результатом внушения, то зара­жение, психическое состояние общего настроя может выс­тупать и выступает уже в качестве важной предпосылки и существенного условия дальнейшего повышения эффектив­ности внушающего воздействия.

Однако из всего сказанного не следует делать вывод о том, что внушение представляет собой лишь разновид­ность того же заражения. Внушение качественно отлича­ется от заражения. Эти различия могут быть сведены к следующему.

Прежде всего в отличие от заражения, представляюще­го собой способ сопереживания людьми одновременно об­щего психического состояния, внушение совершенно исключает психическое состояние равнове­ликого сопереживания идентичных эмоций и представле­ний объектом и субъектом внушения.

Вызвать то или иное психическое состоя­ние, заразить людей тем или иным настроением — это не значит полностью идентифицироваться с создаваемым об­разом.

В противном случае даже блестяще исполняющий свою роль актер, покоряющий, «заражающий» своим настрое­нием зрителя, должен был бы в буквальном смысле, а не условно убивать или избивать, войдя в роль, своего парт­нера.

Но искусство внушения в отличие от процесса зараже­ния как раз и состоит в том, что оно носит несколько односторонний характер.

Внушающий должен заразить других, в какой-то мере, конечно, заражая и себя, но при этом все время оставать­ся на достаточно высоком уровне самоконтроля, чтобы не заразиться полностью и самому.

В отличие от заражения, внушение представляет собой более сложную форму социально-психологического воздей­ствия, исторически более молодую, чем заражение, и связан­ную с развитием вербальной активности человека и его индивидуальности.

Если заражение как процесс взаимодействия может но­сить неперсонифицированный характер, являясь резуль­татом спонтанной, стихийной тонизации психического со­стояния группы или массы людей в результате простого психического контакта общающихся, то внушение явля­ется процессом одностороннего активного и персонифици­рованного воздействия одного индивида на другого или группу людей.

В отличие от заражения, которое носит, как правило, невербальный характер, то есть может осуществляться помимо речевого воздействия (танцы, игры, музыка, от­дельные звуки, ритм и темп совместных движений и т. д.), внушение носит, наоборот, за исключением отдель­ных случаев гипноза и телепатической связи, вербальный характер, то есть осуществляется посредством речевого сообщения.

Сам акт внушающего воздействия одного человека на другого может носить в различной степени осознанный характер.

В процессе общения люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая друг другу свое мнение, оценки и настроение, но далеко не всегда осознают и рас­ценивают это как факт внушения и взаимовнушения.

В.М. Бехтерев отмечал в этой связи, что «внушение есть один из способов влияния одних лиц на других, ко­торое может происходить как намеренно, так и не на­меренно со стороны влияющего лица и которое может осуществляться иногда совершенно незаметно для чело­века, воспринимающего внушение, иногда же оно происхо­дит с ведома и при более или менее ясном его сознании».

Особенностью внушения в отличие от убеждения являет­ся его адресованность не к логике и разуму личности, не к ее готовности мыслить и рассуждать, а к ее готовности получить распоряжение, инструкцию к действию.

Поэтому внушение не нуждается в системе логических доказательств и глубоком осознании смысла сообщаемой информации.

«Внушение, — писал В.М. Бехтерев, — действует пу­тем непосредственного прививания психических состоя­ний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике».

С особой силой внушение действует на лиц впечатли­тельных и вместе с тем не обладающих достаточно разви­той способностью к самостоятельному логическому мыш­лению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений.

Это относится прежде всего к категории детей и подрост­ков. Высокая степень податливости внушению вообще свой­ственна людям, для которых характерны доминирование ситуативного психического настроя, а также состояние неуверенности в себе.

В число других важных условий эффективности внуше­ния как способа воздействия следует назвать также авторитетность источника информации, которая, в свою очередь, располагает к доверию и снимает сколько-нибудь значительное сопротивление внушающему воздействию.

При соблюдении этих условий мнение и требования вну­шающего могут стать активными элементами сознания реципиента (его мотивами, побуждениями и т.д.) и оказы­вать значительное влияние на его поведение, восприятие и понимание окружающих людей.

Внушение является важным фактором общественной жизни и находит применение во всех сферах социальных отношений.

Внушение применяется как метод активизации группо­вой деятельности — производственной, учебной или спортивной. Широки возможности применения внушения, в частности гипноза, в медицинских целях как фактора групповой психотерапии.

В. Убеждение

Как социально-психологическое явление убеждение пред­ставляет собой специфический компонент как структуры воспитуемой личности, так и способа организо­ванного воздействия на психику человека.

Как и внушение, убеждение в качестве способа соци­ально-психологического воздействия используется для того, чтобы превратить сообщаемую индивиду или группе лиц информацию в систему установок и принципов личности.

В отличие от внушения, убеждение основывается на сис­теме логических доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто ее воспринимает.

Степень эффективности убеждающего воздействия в оп­ределенной мере зависит от степени заинтересованности в этом человека, на которого направлено данное воздействие.

Одним из важнейших признаков предрасположенности индивида к убеждающему воздействию является наличие заинтересованности в получении соответствующей инфор­мации, потребность в осмыслении волнующей проблемы.

Переход убеждений в побуждения

Процесс слияния или перерастания убеждений в по­буждения личности является одновременно и высшим кри­терием прочности и действенности сформировавшихся убеж­дений.

«…Убеждение и знание только тогда и можно считать истинным, — писал Н.А. Добролюбов, — когда оно про­никло внутрь человека, слилось с его чувством и волею, присутствует в нем постоянно, даже бессознательно, когда он вовсе о том и не думает».

В этом же смысле о закономерности перехода от стадии сознательного убеждения к убеждению-побуждению, переходящему в бессознательную привычку, говорил и А.С. Макаренко: «Наше поведение должно быть созна­тельным поведением человека бесклассового общества, но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию. Это было бы слишком убыточной нагрузкой на сознание. Настоящая широкая этическая норма становится действительной только тогда, когда ее «сознательный» период переходит в период обще­го опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно, поддержанная сложившимся общественным мнением и общественным вкусом».

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было наиболее эффективным, оно должно отвечать целому ряду основных требований:

1. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню возрастного развития личности.

2. Убеждение должно строиться с учетом индивидуаль­ных особенностей воспитуемого.

3. При всех условиях убеждение должно быть последова­тельным, логичным, максимально доказательным.

4. Убеждения должны содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкрет­ные факты, примеры.

5. При убеждении часто бывает необходимым анализиро­вать факты поведения, которые одинаково известны собеседникам. Это дает возможность избежать сомне­ний как в истинности самого факта, так и в харак­тере общего вывода.

6. Убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает.

Включая в себя, с одной стороны, систему рассуждений и доказательств, а с другой — средства эмоциональной выразительности, действующие заразительно на собесед­ника, убеждение не сводится ни к одной из названных сторон.

Поэтому убеждение как способ социально-психологиче­ского воздействия нужно отличать, с одной стороны, от системы формально-логических доказательств и морали­зирования, а с другой — от способов простого заражения или возбуждения психического состояния окружающих.

Г. Заражение

В попытках сближения понятий заражения, подража­ния и внушения есть известная доля оснований, посколь­ку все эти механизмы социально-психологического обще­ния не поддаются полному контролю сознания человека.

Этим, видимо, объясняется и то обстоятельство, что Б.Ф. Поршнев рассматривал подражание и внушение как различные формы психического заражения людьми друг друга, ведущими к известной стандартизации поведения, а при определенных условиях — и к нивелировке личности.

При этом уровень, степень интенсивности функциониро­вания различных форм психического заражения в преде­лах той или иной социальной общности находятся в пря­мой зависимости от степени ее однородности, от уровня присущего этой общности сознания и чувства «мы», от степени внутренней солидарности, взаимного доверия, а следовательно, и степени взаимной внушаемости.

Различия между заражением и подражанием сводятся к следующему: заражение характеризует подверженность индивида определенным психическим состояниям и осу­ществляется через сопереживание им этих внутренних пси­хических состояний, настроений, переживаний других лю­дей.

Подражание направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, ма­нер, действий, поступков, которые характеризуются и сопровождаются при этом определенной эмоциональной и рациональной направленностью.

Виды подражания (по Г.Тард):

1) логическое и внелогическое;

2) по последовательности и механизму движения — на внутрен­нее и внешнее;

3) по степени устойчивости — подражание- мода и подражание-обычай;

4) по социальной природе — подражание внутри класса и подражание одного класса другому и т.д.

Благодаря подражанию и моде происходит «распростра­нение нововведений», и одновременно благодаря этому же механизму население Европы, как отмечал Г. Тард, пре­вратилось в «издание, набранное одним и тем же шриф­том и выпущенное в нескольких сотнях миллионов эк­земпляров».

Д. Подражание

Характеризуя природу и функции подражания, немецкий социолог прошлого века Г. Зиммель рассматривал после­днее как «психологическое наследование». Вместе с тем он видел в подражании средство приобще­ния индивида к системе групповых ценностей, позволяю­щее избавиться от тяжести персональной ответственности и мук выбора за счет предпочтения той или иной модели поведения. Кроме того, в подражании Г. Зиммёль видел одно из существенных средств взаимного понимания. «Подража­ние другому, — писал Г. Зиммель, — дает нам возмож­ность посидеть в его шкуре…»

Большое значение подражанию как механизму массово­го введения придавали Н.К. Михайловский и Г.В. Пле­ханов.

Свойственное человеку подражание играет весьма сущственную роль в человеческом поведении, накладывает отпечаток на психику людей и на их взаимные отношения друг с другом.

Под влиянием подражания формируются не только простейшие навыки деятельности, но и духовные ценности идеи, вкусы, наклонности и манеры поведения.

«Что подражание играло очень большую роль в истории наших идей, вкусов, моды и обычаев, — писал Г.Ф. Плеханов,- это не подлежит ни малейшему сомнию. На его огромное значение указывали еще материалисты прошлого века: человек весь состоит из подражания,- говорил Гельвеций .

Особенно велико положительное значение подражаний на ранних ступенях становления и развития человеческой личности.

Но не только в онтогенезе, но и в филогенезе человества подражание играло и сейчас продолжает играть прогрессивную роль.

В профессиональной подготовке специалиста неотъемле­мым элементом является развитие психологической ком­петентности в сфере межличностного общения. В этом смыс­ле в понятие психологической компетентности входит как овладение определенным объемом знаний о принципах, закономерностях и приемах эффективного общения, так и тренинг по совершенствованию собственных навыков и умений общения до уровня, позволяющего специалисту за­ниматься практической профессиональной деятельностью.

Итак, что такое эффективное межличностное обще­ние?

Исследования межличностного общения и практичес­кие наблюдения позволяют все возможные приемы реаги­рования людей, находящихся в межличностном контакте, условно объединить в две группы по параметру эффектив­ности — неэффективности с точки зрения реализации це­лей общения: во-первых, какие приемы эффективны и когда их целесообразно использовать для развития личных кон­тактов, положительных взаимоотношений и взаимопони­мания с партнером; во-вторых, какие приемы и когда це­лесообразно использовать для оказания прямого психоло­гического воздействия (опять же для полного достижения целей общения).

Основными параметрами эффективности общения яв­ляются умение и навыки человека в использовании двух техник общения:

· техники понимающего общения;

· техники директивного общения.

Параметрами неэффективности практического общения являются склонности и привычки человека использовать так называемые принижающе-уступчивые и защитно-аг­рессивные формы поведения как неадекватные заместите­ли понимающего и директивного общения.

Техника понимающего общения. Это совокупность ус­тановок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на понимание партнера и его проблем, установление психологического контакта, изуче­ние его личностных особенностей, на выяснение его точки зрения по обсуждаемой проблеме и т.п.

Главное в технике понимания — это ориентация субъек­та общения на внутреннюю систему ценностей, оценок, мотивов и проблем самого партнера, а не на свою соб­ственную, он знает себя, свои потребности, свою жизнен­ную ситуацию и проблемы лучше нас. Кроме этого, от­крытое общение с человеком будет происходить только тогда, когда мы способны создать доверительные взаимо­отношения (климат, атмосферу, психологический контакт). Существенными условиями для создания такого климата доверия являются следующие установки субъекта обще­ния на взаимодействие с партнером:

§ на понимающее неоценочное реагирование на мысли, чувства, представления и высказывания партнера;

· на положительное принятие личности собеседника;

§ на согласованность (конгруэнтность) собственного поведения при взаимодействии с ним.

Эти установки выступают основными психологически­ми механизмами, реализующими ориентацию субъекта об­щения на понимание, на внутреннюю систему отсчета со­беседника.

Установка на понимающее реагирование означает наше осознанное стремление реагировать на высказывания и эмоциональные состояния партнера безо всяких оценок, стремясь понять их его собственными глазами. Именно поэтому в литературе часто понимающее общение называ­ют «рефлексивным», «эмпатическим». Понимающее реа­гирование не означает нашего согласия с тем, что говорит и чувствует партнер, а есть проявление желания непредв­зято понять его позицию, жизненную ситуацию без оценок в его адрес. Оценивающий тип понимания партнера обыч­но вызывает защитные реакции и затрудняет проявление им открытости.

Установка принятия личности партнера — это готовность к стремлению проявлять к нему безусловно по­ложительное уважение, независимо от его достоинств и недостатков. Это готовность с нашей стороны уважитель­но признавать его право быть таким, каков он есть, неза­висимо от нашего согласия или несогласия с ним. Прояв­ление такой установки формирует «климат безопасности» и способствует открытости и доверительности со стороны партнера.

Установка на согласованность своего поведения в со­держательном плане означает в определенном смысле прав­дивость и открытость своего поведения в общении с парт­нером. Согласованность поведения достигается тогда, ког­да то, что мы открыто выражаем собеседнику словами и жестами, согласуется с нашими внутренними чувствами и переживаниями в момент беседы и когда мы осознаем свои внутренние эмоциональные состояния. В психологическом плане это означает «приглашение» партнера к «обмену доверием». Быть полностью согласованным в общении со всеми людьми, все время и во всех ситуациях, конечно, невозможно и даже вредно. Однако согласованность пове­дения — важнейшее условие тогда, когда партнеры стре­мятся понять друг друга и развить взаимоотношения меж­ду собой.

Правила понимающего реагирования. Чтобы эффек­тивнее понимать партнера, развивать с ним психологиче­ский контакт, целесообразно придерживаться в общении ряда правил:

· больше слушайте, меньше говорите сами, «следуй­те» за высказываниями и эмоциями партнера;

· воздерживайтесь от своих оценок, меньше задавайте вопросов, не «подталкивайте» партнера к обсужде­нию тех вопросов, о которых ему «следует» гово­рить с вашей точки зрения;

· стремитесь прежде всего реагировать на личностно значимую информацию, сильнее всего связанную с потребностями и интересами партнера;

· стремитесь реагировать на чувства и эмоциональные состояния собеседника.

Может показаться, что эти правила ставят нас в ис­ключительно пассивную позицию в общении. Но это не так! Техника понимающего общения требует очень тща­тельного слушания, во-первых, и, во-вторых, высокой сте­пени избирательности в отборе того, на что и как реаги­ровать.

Приемы понимающего реагирования. Под приемами реагирования понимается совокупность всевозможных по­веденческих реакций или актов в реальном взаимодействии партнеров. В психологической литературе синонимично встречаются другие обозначения: тип, вид, способ или форма реагирования. Эти приемы достаточно просты для понимания, и все мы в своей жизни в той или иной степе­ни используем их. Однако овладение ими до уровня про­фессиональных навыков требует систематических усилий. Перечислим эти приемы без содержательного раскрытия:

· простые фразы, подтверждающие наличие контакта (выражение внимания и интереса);

· перефразирование высказываний и открыто выра­жаемых чувств партнера (выражение внимания и про­верка правильности понимания);

· выяснение мыслей и чувств собеседника, не выража­емых открыто (реагирование на то, что, по вашему мнению, находится в сознании партнера);

· зондирование не полностью осознаваемых эмоцио­нальных состояний собеседника («вытягивание» в поле сознания партнера причин эмоциональных со­стояний);

· молчание как прием реагирования (осознанное ис­пользование молчания в ходе беседы);

· невербальные реакции (осознанное использование в общении «языка тела»);

· интерпретация (вариант зондирования не полно­стью осознаваемых переживаний партнера);

· резюмирование (вариант расширенного перефрази­рования логически завершенного фрагмента разго­вора);

· подбадривания и заверения (способ подтверждения того, что вы хотите понять и принять без оценива­ния мысли и чувства собеседника);

· вопросы, проясняющие позицию собеседника (неоце­ночные вопросы, которые являются вашей реакцией на сказанное и выраженное собеседником в разговоре).

Умения и навыки понимающего общения несомненно относятся к числу важных профессиональных качеств со­временного делового человека. Вместе с тем профессио­нальная деятельность требует развития умений и навыков другого рода, а именно — умений и навыков использова­ния приемов директивного общения в работе с людьми.

Техника директивного общения. Это совокупность ус­тановок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на оказание прямого психо­логического воздействия на партнера для достижения сво­их целей.

Такие качества человека, как целеустремленность и на­стойчивость в достижении своих интересов и целей, при­надлежат к числу неотъемлемых социально одобряемых качеств человека в современном мире. Но очень часто в жизни мы это делаем в защитно-агрессивной форме, кото­рая больше препятствует, чем способствует достижению целей и приводит к возникновению психологических ба­рьеров, конфликтов и препятствий. Навыки и привычки защитно-агрессивного поведения при определенных усло­виях могут становиться достаточно устойчивыми чертами личности человека и типичными особенностями его ком­муникативных качеств (как правило, плохо осознаваемых самим человеком). Техника директивного общения как раз и ориентирована на то, чтобы преодолевать защитно-аг­рессивные навыки и привычки и достигать свои цели во взаимодействии с людьми с большей эффективностью с меньшими психологическими и иными издержками.

В основе директивного подхода лежат следующие установ­ки и правила:

· на открытое, прямое и ясное выражение своих пози­ций, намерений и целей;

· на открытое, активное поведение и действия по дос­тижению своих целей;

· на прямой и открытый отказ выполнять действия, которые не будут служить вашим интересам;

· на эффективную и решительную защиту себя от аг­рессивного поведения партнера;

· на достижение своих целей с учетом интересов и целей партнера.

Приемы директивного реагирования:

§ директивные вопросы (ориентация партнера на про­блему, которую вы считаете целесообразным обсуж­дать в соответствии с вашими целями);

§ открытое выяснение противоречий в позиции парт­нера (ориентация партнера на осознание противоре­чий в рассуждениях и аргументах);

§ выражение сомнения по поводу высказываний собе­седника;

§ выражение согласия или несогласия (одобрения, не­одобрения);

§ совет, предложение, разъяснение (рекомендации со­беседнику н связи с реализацией его целей);

§ убеждение;

§ принуждение (скрытая или прямая угроза партне­ру, если он откажется действовать в соответствии с вашими намерениями).

В отношении убеждения следует сделать одно замеча­ние. Часто убеждение считается отдельным приемом ди­рективного общения. В широком смысле убеждением счи­тается процесс межличностного взаимодействия, в кото­ром мы активно стремимся склонить партнера принять конкретную точку зрения или позицию, вызвать у него определенное эмоциональное состояние или добиться от пего согласия на определенный курс действий для реали­зации ваших (и его) целей и интересов, то есть в широком смысле убеждение — это психологическое воздействие.

В узком смысле под убеждением подразумевается достиже­ние осознанного принятия партнером предлагаемой пози­ции, становящейся его собственным мотивом поведения. Если он принимает вашу позицию, не оценивая ее крити­чески, такое воздействие называется внушением. Если вы добиваетесь его согласия с вашей позицией вопреки его внутренним убеждениям, такое воздействие называется принуждением, то есть действует мотив страха, превыша­ющий внутренние мотивы поведения.

Такая классификация типов воздействия традиционна и в целом полезна, так как помогает отчетливее понять степень психологической «прочности» при разных фор­мах воздействия.

В практическом плане полезнее рассматривать убежде­ние не как простой прием директивной техники или один из приемов психологического воздействия наряду с вну­шением и принуждением, а в более широком смысле — как целостный процесс целенаправленного взаимодействия и воздействия на партнера, или даже шире — как процесс ведения переговоров. И в этом процессе используются все приемы как понимающего, так и директивного общения. Более того, этот процесс не обязательно заканчивается достижением целевой установки в ходе одной или несколь­ких встреч.

Итак, тезисно рассмотрены две формы эффективного, целенаправленного общения: техника понимающего об­щения и техника директивного общения. В определен­ном смысле техника понимания — это техника оказания косвенного (не прямого) психологического воздействия или техника «активного слушания».

Директивная техника — это техника оказания прямого психологического воздей­ствия в процессе взаимодействия с партнером. При обсуждении как субъект общения, так и цели общения подразумевались в самом широком смыс­ле — эта техника полезна для всех специалистов, про­фессия которых предполагает работу с людьми (от психолога, психотерапевта, педагога до следователя, менедже­ра и дипломата).

Самостоятельная работа.