Демпинг в госзакупках. Что это такое и как с этим жить?

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Что такое демпинг

В закупках демпингом называют ситуацию, когда исполнитель контракта предлагает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. По одному из положений 44-ФЗ демпингом считается снижение цены на 25% и более. Это экономически не обосновано, зачастую несет огромные риски для заказчиков.

В Законе 223-ФЗ нет определения демпинга, но он предусматривает право заказчика самостоятельно определять закупки, которые можно считать демпинговыми, и антидемпинговые меры по ним.

Материал подготовлен по вебинару экспертов в сфере закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ Юлии Романовой и Дениса Шадрина «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ».

Что такое антидемпинговые меры

Ст. 37 44-ФЗ регулирует право заказчика выдвигать дополнительные требования к участнику, который снижает цену на 25% и более.

Если при проведении конкурса или аукциона НМЦК более чем 15 млн руб., то участник, предложивший такую цену, должен предоставить обеспечение исполнения контракта в размере, превышающем в полтора раза размер обеспечения, указанного в исходной закупочной документации.

В ситуации когда НМЦК в конкурсе или аукционе составляет меньше 15 млн руб., победивший участник может выбирать, предоставить обеспечение исполнения контракта в полуторном размере или в обычном размере, но с подтверждением добросовестности.

Чтобы показать наличие опыта по исполнению подобных обязательств, нужны сведения о трех контрактах, исполненных без неустоек за последние три года перед подачей заявки. При этом цена одного из них должна быть не меньше 20% от НМЦК, указанной в извещении о закупке.

Если у вас еще нет исполненных контрактов и нет денег для повышенного обеспечения исполнения контракта, отнеситесь внимательно к своему расчету рентабельности и ценовому предложению, иначе есть риск попасть в Реестр недобросовестных поставщиков.

Если в конкурсе или аукционе цена упала на 25% и более, вы вправе самостоятельно выбрать, в каком виде предоставлять обеспечение исполнения контракта: банковской гарантией или перечислением суммы на счет заказчика.

Иной порядок установлен для открытого и закрытого конкурсов, двухэтапного конкурса и конкурса с ограниченным участием. Подтверждать свою добросовестность участник должен в момент подачи заявки. В случае с электронными форматами — при направлении заказчику подписанного проекта контракта.

Что такое демпинг?

Демпинг — это сильное занижение цены товара или услуги по сравнению с рыночной стоимостью. В некоторых ситуациях стоимость пробивает дно и устанавливается ниже себестоимости. Более реальный и частый сценарий — снижение происходит за счет ухудшения качества продукта.

В бизнесе демпинг используется для вытеснения конкурентов или формирования базы клиентов, которые побегут за лучшей ценой. В сфере закупок дела обстоят иначе, демпингующие компании чаще всего предлагают очень плохой по качеству товар, который по техническим характеристикам подходит заказчику.

 Пример:

Проводится закупка беговых кроссовок. Заказчик указал ряд критериев, таких как материал подошвы, сеточки для циркуляции воздуха, наличие шнуровки и так далее.

Участие принимает 3 компании. Две из них производят хорошую, качественную обувь по цене 4000 рублей за пару. Третья же компания заказывает товар на самой дешевой фабрике из Китая, где цена пары составляет 800 рублей. Технически, все варианты подходят заказчику, различается лишь качество и долговечность кроссовок.

Когда начинается аукцион, третья компания может понижать цену сколько угодно и в любом случае заработает. В определенный момент конкуренты упрутся в себестоимость своего продукта, а демпингующая компания даже на этом этапе будет иметь солидную маржу.

«Данный пример не является реальным кейсом и служит исключительно для яркого и простого объяснения»

Также есть и альтернативный вариант. Две компании-пустышки начинают очень быстро снижать цену, в надежде на то, что конкуренты просто сдадутся. В это время, заранее выбранная компания просто выдвигает адекватное ценовое предложение и «отдыхает». По окончанию аукциона пустышкам отказывает заказчик за неправильно оформленные документы, после чего терпеливо ждущая своего часа компания становится победителем по своей цене.

Данное явление вредит как добросовестным поставщикам, так и самим заказчикам. Первые лишаются честной конкуренции, а вторые, зачастую, проводят закупку низкокачественных работ, товаров и услуг.

Существуют и вполне благородные причины демпинга. Некоторым компаниям необходимо обзавестись зафиксированным опытом поставщика, а кто-то просто хочет «слить» залежавшийся товар, чтобы освободить место на складе. Такие случаи бывают, но их единицы, на фоне остальных.

«паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике.

Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Жалоба в фас

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии.

Зачем конкуренты демпингуют

Демпинг цен — это способ для конкурентов решить сложившиеся проблемы в бизнесе. Целью такой политики становится жесткое и быстрое завоевание рынка, либо выход из сложившегося экономического кризиса. Во втором случае это остается единственным способом получения прибыли. 

Основные цели демпинга сводятся к:

• завоеванию ниши на рынке;
• привлечению постоянных клиентов;
• получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
• освобождению склада от невостребованной продукции.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации. 

Как заключить контракт с соблюдением антидемпинговых мер

Победитель закупки предоставляет обеспечение исполнения контракта, в том числе подтверждает свой опыт и добросовестность, до подписания договора. Если по контракту был предусмотрен аванс и применены антидемпинговые меры, аванс не выплачивается.

Участник закупки, не выполнивший требования, признается уклонившимся от заключения контракта. Право переходит второму участнику (ч. 11 ст. 37 44-ФЗ). И на него распространяются все условия закупки, в том числе антидемпинговые меры.

Принимая решение участвовать в закупке, участник должен понимать, что если кто-то предложит снижение цены на 25% и более, то к победителю будут применяться антидемпинговые меры, а это дополнительная финансовая нагрузка.

Как избежать демпинга?

К сожалению, как и говорилось во вступлении, решения до сих пор нет. Остаётся лишь ждать, пока со стороны государства будут проведены все необходимые исследования, чтобы ужесточить меры и сделать их действительно рабочими.

На данный момент мы можем лишь дать несколько советов, которые хоть и не исправят ситуацию, но помогут встречаться с демпингом немного реже:

• Если есть возможность сменить или скорректировать нишу, в которой вы работаете, то попробуйте перейти на закупки в которых оценивается не только цена, но и нестоимостные критерии. Такой вариант позволит увеличивать шансы на победу за счет качества предлагаемых услуг или продуктов. 
• Попробуйте участвовать в тендерах с типом размещения по запросам котировок. Этот способ намного сложнее для осуществления демпинга, ведь невозможно узнать предложения конкурентов. Без этой информации демпингующей компании придется наугад отправлять ценовое предложение, а если оно окажется сильно ниже конкурентного, то это будет упущенной прибылью. 
• Обращайтесь в ФАС. Если во время закупки у вас появились сомнения, вопросы или уверенность в демпинге — ведомство, возможно, признает конкурента недобросовестным. В итоге и одним демпером станет меньше, и вы получите второй шанс забрать контракт. 

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

• Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
• Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
• Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

• подробно рассказать о качестве товара;
• писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
• призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Критика

В целом демпинг считается негативным явлением. От подобных практик страдают как сами инициаторы, так и конкуренты вкупе с клиентами. С другой стороны, демпинг полезен для обхода конкурентов или выхода из кризиса. Поэтому назвать его сугубо «чёрным» методом продвижения не представляется возможным.

На глобальном уровне из-за демпинга под удар попадают целые экономики государств. Всемирная торговая организация (ВТО) не рассматривает демпинг как правонарушение, но имеет в своём арсенале антидемпинговые меры. На внутреннем российском рынке борьбу с искусственным занижением цен ведёт Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Предприниматели, которые посчитали, что их бизнес угодил в ценовую войну, могут обратиться в ФАС.

О том, какие ещё методы борьбы с демпингом есть у российских предпринимателей, «Секрет» рассказывал здесь.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

• снижение уровня доходов;
• неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
• вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
• риск «прогореть» из-за работы в убыток.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

Это:

• привлечение новых клиентов;
• презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
• отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году.

Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Пример употребления на «секрете»

«Политика демпинга на рынке пусковых услуг со стороны США и финансового допинга со стороны американских “космических частников”, как любой пинок, сделали доброе дело <…> И за это нужно партнёрам сказать спасибо».

(Глава «Роскосмоса» Дмитрий Рогозин — о демпинге своих американских коллег в лице NASA и SpaceX Илона Маска).

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Стоит ли демпинговать

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

• покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
• работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
• демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
• растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.

Схема «картельный сговор»

Этот механизм тоже подразумевает под собой сговор нескольких участников, однако обрушения цены в ходе торгов не происходит. Участники создают видимость конкурентной борьбы и поддержания начальных максимальных цен контрактов. Часто проигравшему участнику предлагают стать субподрядчиком.

Пример. ФАС разбирала ситуацию, когда четыре компании в 2021-2021 годах в различных комбинациях участвовали в 22 торгах на оказание IT-услуг государственным учреждениям. Общая сумма начальных максимальных цен контрактов составила около 140 млн руб.

ФАС заключила, что коммерсанты в торгах действовали в интересах друг друга и активно обменивались информацией. В большинстве случаев компании подавали заявки на участие в аукционах в один день и использовали единую инфраструктуру и один IP-адрес. Общая сумма незаконно полученных подрядов составила порядка 100 млн руб.

В сговор могут вступать не только участники торгов, но и сами госзаказчики, подстраиваясь под конкретных поставщиков. В апреле 2021 года ФАС сообщила о первых обнаруженных случаях, когда крупные корпорации при организации госзакупок встраивали в шаблоны документов специальные программные формулы, которые автоматически меняли данные неугодных участников на неправильные. Такие заявки признавались при рассмотрении некорректно заполненными и отклонялись.

Подробнее о незаконных схемах читайте в материале эксперта по тендерам, специалиста в области госзакупок Олега Бирули «Как распознать мошенничество в закупках».

Схемы, которые придумывают мошенники, не остаются без внимания контролирующих органов. Будьте внимательны и не участвуйте в подозрительных активностях, пусть даже они сулят выгоду. Любые действия, которые характеризуют вас как недобросовестного поставщика, вызывают пристальное внимание ФАС, а последствия могут быть вплоть до уголовной ответственности.

Несколько советов, как повысить собственную привлекательность в глазах заказчика и противостоять демпингу, вы найдете в нашей шпаргалке.

Схема «таран»

Она характеризуется тем, что добросовестным поставщикам невыгодно принимать участие в закупке, где цена снижается настолько, что поставить товары или выполнить работы соответствующего объема и качества при таком снижении цены контракта становится невозможным или обернется убытками.

Основные признаки схемы «Таран»:

• Цена в ходе торгов быстро сбивается двумя участниками до минимальной и нет возможности между ними предложить свою цену.
• Третий участник подключается во второй фазе торгов и снижает цену на небольшой процент от НМЦК.
• Заявки первых двух участников признаются не соответствующими требованиям закупки.
• Часто эти участники подают заявки с одного IP-адреса.

Пример. Организация объявляет электронный аукцион с начальной ценой контракта 11,6 млн руб. Два участника, сговорившись, снизили ее до 643 тыс. руб., то есть на 94,5%. Еще один участник сговора не подавал никаких ценовых предложений, но в дополнительное время аукциона сделал ставку, предложив цену 7,8 млн рублей. Именно он и победил, потому что первые две компании были отстранены: они намеренно подали неполный комплект документов.

В приведенной ситуации сговор был раскрыт, после чего ФАС выдала предписание с требованием не допускать соглашений о поддержании цен на торгах, использовать самостоятельную ценовую политику.

Если вы подозреваете, что в закупке столкнулись со схемой «Таран», воспользуйтесь правом посмотреть протокол подведения итогов, проверить, на каком основании были отклонены заявки первых участников. Обратитесь в ФАС.

На всех этапах, которые требуют пристального внимания, используйте сервис «Независимый регистратор». Он позволит фиксировать все ваши действия на ГИС и ЭТП. Впоследствии поможет доказать правоту при подаче жалобы в ФАС.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

• Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
• Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
• Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
• Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
• Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Ценовая политика в условиях демпинга

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Чем рискуют заказчик и поставщик в закупке с демпингом

Основная задача демпингующих поставщиков — вытеснить добросовестного конкурента из интересующего сегмента рынка.

Чем рискует участник, выигравший контракт с заниженной ценой:

• не получает прибыль от контракта и вынужден работать себе в убыток;
• не сможет исполнить контракт по заявленной цене, значит, не получит оплату и попадет в реестр недобросовестных поставщиков, как следствие, на два года лишится возможности участвовать в государственных закупках;
• может оказаться втянутым в антиконкурентный сговор и получить наказание, если мошенническая схема раскроется.

При этом в незавидном положении оказывается и заказчик. Выгода от низкой стоимости контракта порой оборачивается серьезными проблемами:

• заказчик получает товар (работы, услуги) несоответствующего качества, потому что исполнители стараются уложиться в затраты по заниженной цене договора;
• выигравший участник отказывается заключать договор из-за бесприбыльности предложенной цены договора, и заказчику приходится организовывать закупку повторно;
• выигравший участник отказывается от исполнения договора по заниженным ценам.

Те участники, которые сильно снижают цену, должны знать, чем это чревато и в каких случаях будут применяться антидемпинговые меры к участнику закупки.

Подробно о том, где встречается демпинг и каковы его причины, рассказывала редактор-эксперт Контур.Школы Анастасия Кобзарь в статье «Демпинг в закупках по 44-ФЗ».

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса, расширение ассортимента.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.