Ярмарки и выставки, как важный инструмент маркетинга

Содержание:

1. Выставки и ярмарки…………………………………………………………………………………………………………….3

1.1. Понятие выставок и ярмарок и их значение……………………………………………………..3

1.2. Нормативно-правовая база выставочно-ярмарочной деятельности……………………………7

1.3. Классификация выставок и ярмарок……………………………………………………………..9

1.4. Виртуальные выставки в сети Интернет………………………………………………………..10

2. Аукционы……………………………………………………………………………………………11

3. Список использованной литературы………………………………………………………………13

1. Выставки и ярмарки

1.1. Понятие выставок и ярмарок и их значение

Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и дей­ствии, получить ответы на вопросы относительно его потреби­тельских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рек­ламными проспектами и другой рекламной литературой, соста­вить представление о солидности фирмы, завязать прямые кон­такты с ее представителями, т.е. выполняют значительные рек­ламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

На практике граница между этими понятиями практически стерлась, но специалисты называют мероприятие ярмаркой, если осуществляется продажа демонстрируемой продукции, на выставках же происходит только демонстрация и лишь в последний день возможна распродажа выставоч­ных образцов, которая, впрочем, не является обязательной.

Торговая ярмарка или ярмарка-выставка
—
кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме, ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка
– это кратковременное, периодически и обычно в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей (или же и промежуточных) о своей фирме, ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:

• органы исполнительной власти — федеральные и субъектов Феде­рации;

• торгово-промышленные палаты — Российской Федерации и реги­ональные;

• различные межрегиональные и отраслевые ассоциации;

• прочие организации различных форм собственности, как такие, для которых организация выставочных мероприятий не является ос­новной деятельностью, так и специализированные выставочные организации.

Основными условиями проведения любой ярмарки являются:

– представление новых товаров, услуг, опыта и др.;

– необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;

– развитие контактов и их связь с реализацией;

– демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

– изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.

При рассмотрении выставок и ярмарок вводится понятие «выста­вочный организатор»
— зарегистрированная в соответствии с российским законодательством организация, основным видом деятельности которой является подготовка и проведение выставочно-ярмарочных мероприятий в России и за рубежом. Выставочный организатор может быть владель­цем выставочных площадей или организовывать выставочно-ярмарочные мероприятия на арендуемых выставочных площадях.

В настоящее время в России имеется 16 выставочных комплексов, ко­торые в основном отвечают международным техническим требованиям. Подавляющее большинство (более 400) российских организаторов не имеют собственных площадей и проводят выставки во дворцах культуры и спорта, на производственных площадях, в складских помещениях и т.д.

Ежегодно в России проводится более 2 тыс. выставок, занимающих в совокупности свыше 1,1 млн м²
. Оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 200—300 млн дол. в год, количество занятых непосредственно в выставочных организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной занятости (в инфраструктуре выставок) достигает 150 тыс.

Классической выставочно-ярмарочной деятельностью в России сейчас занимаются около 100 фирм. Наиболее крупными из них являются ЗАО «Экспоцентр», ВАО «Ленэкспо», ВАО «Нижегородская ярмарка», АО «Сибирская ярмарка», АО «Тверская ярмарка» и др. Они оказывают содействие предприятиям в разработке тематического плана экспозиции, выставки, дающего перечень основных экспонатов и их характеристик, формы показа, а также тематико-экспозиционного плана, представляющего собой своеобразный сценарий участия в выставке, сценарий работы данного выставочного раздела и стенда (художественное оформление, средства воздействия и т.д.)

На выставках и ярмарках осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандисткая работа: проводятся переговоры, подписываются контракты, раздается рекламная литература, демонстрируются рекламные фильмы и видеоролики, организуются тематические конференции, пресс-конференции и семинары, осуществляется радио- и телереклама, реклама в местной прессе и т.д.

Выставки и ярмарки способствуют продвижению товаров и услуг на отечественный и мировой рынки, стимулируют экспорт. При професси­ональном и многократном участии фирмы в выставках трансакционные издержки по заключению сделок снижаются в три раза. В эру информа­тизации и новых технологий главным фактором развития производства становится информация. Знание рынка, наличие коммуникационных каналов — важнейшие преимущества в конкурентной борьбе — обеспе­чиваются в значительной мере выставками.

Обеспечить эффективность работы на выставках и ярмарках позволяет рассылка предварительных информационных писем и приглашений, содержащих перечень экспонатов и, прежде всего, выставляемых новинок. Их рассылают заинтересованным в представляемых на выставке товарах предприятиям и организациям не позднее двух-трех недель до начала выставки.

От развития выставочно-ярмарочной деятельности экономика стра­ны получает положительный эффект в виде инфраструктуры, формиру­ющей единое экономическое и информационное пространство и позволяющей предприятиям изучать рынок, демонстрировать новинки, продвигать товар, активизировать деловое сотрудничество. Для государ­ства выставки — фактор углубления интеграционных и инвестиционных процессов, рост занятости населения, стимулирование научно-техничес­кого прогресса, рост налоговых выплат в бюджет от выставочных органи­заций и развивающихся с их помощью предприятий.

Выставки и ярмарки открывают возможности для выявления спроса через контакт с потребителями, помогают определить тенденции, виды и масштабы будущих изменений рыночных предпочтений и определить темпы и направления развития. К тому же на выставке собирается боль­шинство специалистов отрасли. Значит, она создает возможности для встречи с будущими партнерами и клиентами, причем их здесь будет го­раздо больше, чем можно встретить в течение того же времени у себя в офисе или нанося им визиты в других местах. Живое общение помогает установлению редко возможных в переписке ценных долгосрочных и до­верительных отношений. Большинство посетителей приходят специаль­но заинтересованными в товарах определенной отрасли, они готовы к восприятию информации, что облегчает процесс общения. Возможность непринужденно беседовать с представителями фирмы в выставочном зале, «на нейтральной территории», является большим стимулом для многих потенциальных заказчиков, особенно для тех, для кого иные формы кон­тактов нежелательны по «политическим» мотивам.

Участие в специализированной выставке — это выгодный способ рек­ламы, возможность широко заявить о себе на рынке. За несколько дней — масса полезных встреч с большим кругом потенциальных заказчиков и обширная информация о конкурентах. Многие выставки и ярмарки оку­паются уже за время работы, другие могут вовсе не окупаться, но косвен­ным образом выставочные затраты возвращаются практически всегда.

Таким образом, выставки и ярмарки имеют следующие преимущества:

• на выставке затраты на рекламу в расчете на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рек­ламы;

• выставки обеспечивают наиболее эффективный выход на новый рынок, помогают в поиске потенциальных партнеров на нем;

• присутствие на выставке представителей прессы обеспечивает воз­можность пиар-мероприятий;

• на выставке даже небольшая фирма находится в относительно равных условиях с лидерами рынка, что облегчает конкуренцию.

Крупнейшей международной организацией, координирующей выста­вочную деятельность является Союз международных ярмарок
(UFI). Эта всемир­ная организация создана в 1925 г. на учредительном съезде в Милане с участием 20 ведущих европейских ярмарок. В 1965 г. в UFI вступил Со­ветский Союз.

UFI занимается вопросами сотрудничества среди международных яр­марок, представляет их в международных организациях перед органами власти, защищает интересы экспонентов и их клиентуры. Основные по­ложения устава UFI отражаются в Общих условиях участия в ярмарке, которые разрабатываются каждой ярмаркой и являются обязательными для исполнения всеми экспонентами.

Организацию всемирных выставок регламентирует Парижская конвен­ция 1928 г. Для наблюдения и обеспечения выполнения Конвенции уч­реждено Международное бюро выставок (МБВ). Членами МБВ являются правительства 38 стран — участниц Конвенции. Положения Конвенции обязательны для стран-организаторов всемирных выставок и для всех государств-экспонентов независимо оттого, подписали они Конвенцию или нет.

Членство в Союзе международных ярмарок означает, что выставоч­ные мероприятия, одобренные им, соответствуют выработанным UFI критериям качества с точки зрения современности выставочного обору­дования, уровня развития инфраструктуры, полноты перечня выставля­емых товаров и услуг исходя из потребностей рынка страны или региона.

Международный союз выставок и ярмарок СНГ и Балтии
(МСВЯ) был создан 10 декабря 1991 г. как добровольное объединение выставочников-профессионалов. К нему примкнули и некоторые организации из стран СНГ, а также Торгово-промышленная палата Латвии. Постоянно действу­ющим координирующим органом МСВЯ является Исполнительная ди­рекция, которая располагается в Нижнем Новгороде.

Международный союз выставок и ярмарок активно взаимодействует с Союзом международных ярмарок, национальными комитетами, союза­ми или ассоциациями выставочников разных стран. Союз в 1994 г. при­нят в UFI на правах ассоциированного члена.

Ставя своей целью развитие выставочной и ярмарочной деятельнос­ти, МСВЯ проводит следующую работу:

• осуществляет информационно-справочное обслуживание своихчленов;

• создает банк данных, тематик, мест, сроков проведения выставок, тарифов и условий участия, потенциальных экспонентов, обслу­живающих и информационных структур;

• дает рекомендации, содействующие согласованию планов работы между членами союза, издает и рассылает справочные материалы;

• организует учебные курсы, семинары, симпозиумы, обмен делега­циями и специалистами, издает учебные и методические пособия;

• содействует созданию выставочных комплексов в регионах;

• оказывает практическую помощь организаторам и участникам вы­ставок и содействует развитию профессиональных связей с зару­бежными выставочными объединениями;

• разрабатывает рекомендации по вопросам принятия и совершен­ствования нормативных актов, регулирующих выставочную ярмарочную деятельность, и доводит их до соответствующих госу­дарственных органов;

• организует третейский суд для рассмотрения и урегулирования спо­ров между членами союза;

• присваивает специальный знак союза выставкам и ярмаркам, проводимым организациями-членами союза и отвечающим определенным требованиям, включая: собственное оригинальное название; наличие не менее 20 % иностранных участников (прямых и косвенных), регулярность проведения (не менее трех раз); чистая выставочная площадь не менее 1 тыс. м²
; общее количество посетителей не мене 10 тыс. человек; соответствие оборудования выставочному мероприятию; предоставление постоянно действующих услуг (коммерческих, маркетинговых, сервисных, рекламных и т.д.).

Комиссия Правительства Российской Федерации по выставочно-ярмарочной деятельности
создана постановлением Правительства РФ от 12 апреля 2000 г. Комиссия «является координационным органом Пра­вительства РФ, образованным в целях совершенствования государственной политики в области выставочно-ярмарочной деятельности в РФ, а также содействия международному сотрудничеству в этой области и про­движению отечественной продукции на внешний рынок».

В компетенцию комиссии входят также совершенствование правовой нормативной законодательной базы, рассмотрение вопросов использо­вания средств, выделяемых из федерального бюджета на финансирова­ние подготовки и проведения экспозиций РФ на общеотраслевых и специализированных всемирных, международных, национальных выс­тавках и ярмарках, контроль за соблюдением принципов международной выставочно-ярмарочной деятельности, провозглашенных Парижской конвенцией 1928 г., и других международных обязательств.

1.2. Нормативно-правовая база выставочно-ярмарочной деятельности

Законодательная база выставочно-ярмарочной деятельности на сегод­няшний день несовершенна и недостаточна. Отсутствует единый закон, регламентирующий нормы деятельности, поэтому организаторы и учас­тники выставок во многом вынуждены руководствоваться общими нор­мативными правовыми актами, которые являются основополагающими для всех отраслей экономики, но не всегда приспособлены для использо­вания в данной сфере.

К таким актам относятся Гражданский кодекс РФ (регулирующий зак­лючение договоров), Налоговый кодекс РФ (порядок налогообложения), Таможенный кодекс РФ (перемещение выставочных товаров через тамо­женную границу Российской Федерации).

Также в данной связи можно выделить федеральные законы «Об экс­портном контроле» (1999), «О рекламе» (1995), «О государственной под­держке малого предпринимательства в Российской Федерации» (1995), «О защите прав потребителей» (1992) и др.

К числу нормативных правовых актов, регулирующих отношения, напрямую затрагивающие проблематику выставочно-ярмарочной деятельно­сти, в частности, относятся следующие постановления Правительства РФ:

• «О Комиссии Правительства Российской Федерации по выставоч­но-ярмарочной деятельности» (2000);

• «Об усилении контроля за обязательным применением контрольно-кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населе­нием на рынках, ярмарках, в выставочных комплексах и на других территориях, отведенных для осуществления торговли» (1997);

• «Об утверждении Положения о порядке контроля за экспортом из Российской Федерации химикатов, оборудования и технологий, ко­торые имеют мирное назначение, но могут быть применены при создании химического оружия» (1995).

К регулирующим выставочно-ярмарочную деятельность международ­но-правовым актам, участницей которых является Россия, относятся:

• Парижская конвенция 1928 г. о международных выставках;

• Соглашение с государствами-участниками СНГ «О развитии выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве Независимых Государств» (1995);

• Таможенная конвенция о Карнете А.Т.А. для временного ввоза то­варов (Брюссель, 1990 г.);

• Конвенция о временном ввозе (Стамбул, 1990 г.);

• различные двусторонние соглашения Российской Федерации о тор­гово-экономическом, научно-техническом и культурном сотрудни­честве с иностранными государствами, содержащие отдельные положения, касающиеся выставочно-ярмарочной деятельности.

Кроме того, в развитие положений Таможенного кодекса РФ и упомя­нутых конвенций Государственный таможенный комитет РФ, ныне Фе­деральная таможенная служба, издает в связи с конкретными выставками свои ведомственные нормативные правовые акты.

Что касается нормативных правовых актов, регламентирующих поря­док подготовки и проведения выставок продукции военного назначения, а также участия российских и иностранных организаций в таких выстав­ках, то к их числу, в частности, относятся:

• Указ Президента РФ «Вопросы военно-технического сотрудниче­ства Российской Федерации с иностранными государствами» (2000);

• Постановление Правительства РФ «Об утверждении Положения об участии российских организаций в проведении выставок и пока­зов продукции военного назначения» (1999);

• распоряжения Правительства РФ об участии российских органи­заций в выставках и показах продукции военного назначения в те­кущем календарном году (полугодии), а также решения Минобороны России о номенклатуре и количестве экспонатов, де­монстрируемых на выставках и показах.

В план мероприятий Союза выставок и ярмарок по реализации Кон­цепции развития выставочно-ярмарочной деятельности включено на­правление работы по разработке проектов нормативных правовых актов, регулирующих выставочно-ярмарочную деятельность:

• «Об упорядочении деятельности в области организации и проведе­ния выставок и ярмарок в Российской Федерации»;

• «Об общих правилах проведения выставок и ярмарок в Россий­ской Федерации»;

• «Об упорядочении процедур присвоения выставочно-ярмарочным мероприятиям официального статуса, составления календаря выставок, имеющих официальный статус.

1.3. Классификация выставок и ярмарок

Выставки и ярмарки можно классифицировать по основным признакам.

1. Классификация по географическому составу экспонентов:

• всемирные
— где страны демонстрируют свои достижения в облас­ти экономики, науки, техники и культуры, в частности, к этой ка­тегории относятся всемирные универсальные выставки ЭКСПО;

• международные
— характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10 % от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международ­ным стандартам;

• с международным участием
— с числом иностранных участников ме­нее 10 % от общего числа;

• национальные
— с участием фирм одной зарубежной страны;

• межрегиональные
— демонстрирующие продукцию и услуги произ­водителей из нескольких регионов;

• местные (региональные) —
с участием фирм только из того города или региона, где проводится выставка или ярмарка.

2. В соответствии с отраслевой принадлежностью экспонатов выстав­ки и ярмарки подразделяются на универсальные
и специализированные
(мно­гоотраслевые и отраслевые).

3. Классификация выставок и ярмарок по значимости мероприятия:

• федерального значения
— имеющие значение для страны в целом;

• межрегионального значения
— имеющие значение для нескольких регионов страны;

• регионального значения
— имеющие значение для одного региона;

• местного значения
— имеющие значение для города, области.

4. По территориальному признаку (в зависимости оттого, на террито­рии какой страны проводится выставочное мероприятие) различают выс­тавки, проводимые внутри страны
и на территории других стран.

5. По времени функционирования (в зависимости от продолжитель­ности работы) выделяют выставки:

• постоянно действующие
(0,5—1 год и более);

• временные
(0,5—5 месяцев);

• краткосрочные
(от 1—5 дней до 0,5 месяца).

1.4. Виртуальные выставки в сети Интернет

Выставочный бизнес постоянно эволюционирует. Перспективное направ­ление его развития — электронные выставки в Интернете. Такие выстав­ки уже существуют. Они не заменяют обычных, реальных, но дополняют их и расширяют их географию.

Развитие электронной выставочной деятельности очень выгодно для выставочных организаций не только с точки зрения престижа, внедре­ния достижений технического прогресса и как средство рекламы, но преж­де всего при правильном подходе это прибыльное направление бизнеса. Ведь выставочную площадь в Интернете можно продавать так же, как и в павильонах. Зато создание веб-страниц обходится дешевле, чем строи­тельство павильонов. Веб-страницу не нужно ремонтировать, устанав­ливать кондиционеры, платить за коммунальные услуги, монтировать стенды. А главное — электронные выставки живут дольше и охватывают весь мир.

У выставок в Интернете есть три главные черты:

1) быстрота распространения информации;

2) интерактивность;

3) совмещение разных видов информации.

Выставки в сети Интернет становятся настолько популярны, что по­является мнение, что реальные выставки во времена Интернета не пона­добятся. Это не так. Важнейшее достоинство выставки — живое общение людей, возможность «посмотреть друг другу в глаза». Кроме того, извест­но, что реклама экспонатов часто не соответствует реальным продуктам. На выставке можно увидеть, что предлагается на самом деле.

Поэтому Интернет — не альтернатива реальной выставке, а, пожалуй, средство продления ее «жизни», средство доступа к ее материалам до начала и после окончания, возможность информационной поддержки экспонентов в промежутке между реальными событиями. При этом виртуальная выставка, размещенная на веб-странице выставочной фирмы, играет роль центра притяжения внимания посетителей, заглавной страницы «справочника», листая который можно найти необходимые сведения.

Очень часто в рамках реальной выставки проходят видеоконференции, телемосты и т.д. Интернет активно используется как самое дешевое из всех имеющихся и надежное средство коммуникации.

В настоящее время многие устроители электронных выставок предлагают участникам следующие виды услуг:

• освещение деятельности выставки, адресованное целевой аудитории;

• постоянная поддержка и обновление информации;

• разработка качественного современного дизайна виртуального стенда;

• организация каталога участников выставки;

• создание информационной службы, сопутствующей тематике выставки, — новостная структура, конференции, доски объявлений системы поиска информации;

• проведение плановых рекламных кампаний (баннерная реклама, email-рассылка, анонсирование сайта в поисковых системах);

• осуществление деловой переписки через Интернет;

• подготовка и анализ статистики посещений электронного стенда.

Таким образом, электронная выставка обеспечивает рост международной популярности выставки; привлечение новых клиентов; положительное влияние на имидж участников; автоматизацию работы с клиентами создание уникального интернет-ресурса — базы данных; привлечение целевой аудитории; создание персональных страниц с индивидуальными настройками и возможностью удаленного управления персональным электронным представительством; выработку эффективной маркетинговой политики по продвижению выставочного бизнеса.

2. Аукционы

Одной из форм оптовой продажи товаров является аук­цион. Аукцион (от латинского «auctio», что означает продажу с публичного торга) — это способ продажи товаров, обладающих, как правило, индивидуальными свойствами. Продажа товаров на аукционах осуществляется с публич­ного торга в заранее определенное время и в установленном месте.

Аукционная торговля — вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара (лота), которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей.

История аукционов в отечественной практике имеет давнюю традицию. Первые архивные сведения относятся к 1724 г. Аукционы появились на берегах Исети и являются почти ровесниками городу Екатеринбургу, основанному в 1723 г. Тогда на продажу за долги были выставлены пожитки умершего в Уптусском заводе шинкарного мастера (кузнеца) Берна Куперса.

В 1735 г. по приказу горного начальника В. Н. Татищева в казначейской конторе был сочинен «Устав о продаже опальных и выморочных пожитков». Копия этого документа, подробно регламентирующего все правила аукционной торговли, сохранилась в государственном архиве Свердловской области.

Аукционы как вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнины, предметов антиквариата, художественных изделий, изделий из драгоценных металлов, лошадей и др. Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении. Например, ayкционы, организуемые акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями. Аукционы могут проводиться предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями.

Существуют несколько типов аукционов:

1. При английском
варианте торгов аукционист постепенно повышает цену, названную первоначально, пока не будет достигнута наиболее высокая цена, по которой и совершается сделка. Этот способ продаж в полной мере соответствует содержанию понятия «аукцион» — увеличение, возрастание, когда от стартовой цены идет рост. На английскомаукционе начальная ставка невелика, и конкурирующие покупатели намечают более высокие ставки в процессе торгов, пока не останется лишь один покупатель. Предмет продается по самой высокой предложенной ставке. Данный тип аукционных продаж широко распространен в Англии, США. По своему экономическому значению он направлен на максимизацию продажной цены товара. Поэтому он, как правило, применяется при разовых продажах товаров, к числу которых относятся: предметы искусства, антиквариат, имущество банкротов и др. В ряде случаев он используется и при сбыте некоторых видов сельскохозяйственной продукции, когда необходимо обеспечить преимущества фермеров по отношению к покупателям ихпродукции.

2. На голландском
аукционе аукционист устанавливает начальную цену товара на уровне, несколько превышающем ожидаемую цену продажи, а затем постепенно снижает цену лота, пока не получит предложение о покупке партии товара или единицы товара. В этом случае предмет про­дается первому покупателю, который принимает предложенную ставку. В мировой практике данный тип аукционных продаж называется иногда «вейдлинг». Суть такого способа состоит в следующем: аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном зале и снижает ее до тех пор, пока один участников торга не выскажет свое желание совершить покупку нажатием кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применение такого устройства значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час до шестисот лотов. Такая система проведения аукционного торга широко применяется на аукционах по продаже овощей и фруктов, рыбы.

В Голландии эта механизированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме того, она широко применяется в Дании, Германии, Бельгии и в меньшей степени — во Франции, Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое распространение, не соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в распоряжение покупателя, предложившего в результате торгов наиболее высокую цену. При этой системе не происходит фактически никакого торга между покупателями. Поэтому в Голландии при продаже скоропортящихся товаров стала применяться новая, более усовершенствованная система, использующая электронно-вспомогательные средства.

В этой системе, как и в предыдущей, используется циферблат с движущейся стрелкой. Оператор устанавливает стрелку на самой низкой цене. Каждый покупатель имеет на закрепленном за ним месте кнопку, которую он нажимает, когда желает совершить покупку по предлагаемой цене. Если одновременно несколько покупателей нажимают кнопки, то стрелка продвигается к более высокой цене, и на специальном табло рядом с циферблатом загораются номера этих покупателей. Стрелка будет двигаться к более высокой цене, пока не останется один покупатель. В этот момент стрелка остановится, и на табло появится номер этого покупателя. Сделка считается завершенной и не может быть аннулирована другим покупателем.

В отечественной практике этот способ нашел применение при известной акции продажи правительственных импортных автомобилей.

Проведенные в ряде стран исследования показывают также, что, по сравнению с английским вариантом торгов, голландский более выгоден покупателю, так как при прочих равных условиях он содействует установлению более низкой цены товара.

3. На аукционе «втемную», или аукционе закрытых предложений
, существуют два варианта торгов. По первому варианту все покупатели предлагают свои ставки одновременно, и предмет продается тому, кто сделал самое высокое предложение. По второму варианту продавец (иногда покупатель) делает секретное предложение каждому из участников аукциона, действующее в пределах установленного периода времени. Продажа товара может производить­ся по наибольшей для покупателей и наименьшей для продавцов цене. В качестве примера аукциона закрытых пред­ложений можно привести регулярно проводимые Внеш­экономбанком продажи конвертируемой валюты за рубли.

4. Двойной аукцион
используется, как правило, при про­ведении биржевых торгов. Он представляет собой сочета­ние голландского и английского вариантов. Поэтому в ряде определений биржи указывается, что биржа есть оптовый рынок, на котором торги производятся методом двойного аукциона. По мнению западных специалистов, двойной аукцион — наиболее эффективный метод открытых торгов, пос­кольку при его проведении возникает конкуренция как между продавцами,так и между покупателями, а цены в наибольшей мере учитывают соотношение спроса и предло­жения.

5. Аукцион одновременных предложений
начинается по сигналу аукциониста, когда покупатели товара одновременно предлагают цену на определенный лот. Продажа произво­дится покупателю, предложившему наивысшую цену. Иногда в качестве стороны, делающей предложение, выступает не покупатель, а продавец товара. Этот вид аукциона при­меняется в Японии при организации оптовых торгов на рынке свежей рыбы. По мнению экспертов, экономические результаты этого вида торгов близки к голландскому аук­циону.

Все типы рассмотренных аукционов приняты в между­народной практике.

Список использованной литературы:

1. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Экономика» / под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. – 2-е изд., испр. – Москва: Омега-Л, 2007. – 476 с.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 219 с.

3. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИКФ Омега-Л, 2002. – 656 с.

4. Маркетинг: Учеб. пособие / Н.М. Мурахтанова, Е.И. Еремина. – М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2002. – 208 с.

5. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов н/Д: Издательский центр «Март». 2000. – 448 с.